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Published on: Coaching

Comment améliorer ses ventes avec l’outil Disc ?

Comment améliorer ses ventes avec l’outil Disc ?

Comment vendre avec le Disc ?

Pour un directeur commercial, chef de vente, la méthode Disc peut être une excellente option si vous voulez créer une relation de confiance avec vos clients. Quand on sait qu’une des règles d’or en communication est de s’adapter aux autres, le modèle Disc devient particulièrement intéressant. Il offre la possibilité de mieux comprendre les autres, d’offrir une écoute adéquate. L’objectif des formations Disc est de vous aider à décrypter les types de clients une fois en face à face.

Comment comprendre le modèle Disc ?

Le modèle Disc a été mis en place dans le but de comprendre le comportement humain. On parlera de langage des couleurs. C’est un langage observable, neutre, et directement opérationnel. Lorsqu’on associe les quatre couleurs aux profils comportementaux, on obtient la dominance (D), l’influence (I), la stabilité (S) et la conformité (C). Pour un manager commercial, le modèle Disc aura alors pour but d’évaluer les comportements de chacune de ces personnes selon ces quatre composantes.

Dans la vente, chaque client que vous aurez, réunit un mélange des quatre couleurs, et possède en même temps une dominante. C’est ce qui conditionne son style d’achat et influence également sa méthode de négociation. Si vous êtes un commercial, vous devez être en mesure de reconnaître la couleur dominante de l’acheteur une fois en face. Cela va beaucoup vous faciliter la vente. Comme un arc-en-ciel, les couleurs sont le rouge, le jaune, le vert et le bleu.

Décrivons les différents profils du disc

Le rouge renvoie au Dominant (D dans le Disc). Il est fonceur, énergique, direct, indépendant et exigeant. Il n’est focalisé que sur l’objectif. Sa limite, c’est l’impatience. Il est tellement extraverti et tenace qu’il peut paraître agressif. Il sait surtout aborder les autres sans détour pour plus d’efficacité en fonction de la situation. Si c’est votre le client, allez droit au but dans le traitement des objections et l’annonce des conditions commerciales.

Le jaune renvoie à l’Influent. C’est l’image d’une personne très communicative et sociable, une personne pleine d’humour et amicale. Elle aborde les autres de façon légère et convaincante. Faites de même. Donnez-lui l’occasion de parler d’elle. Ne soyez pas surpris si elle passe assez facilement d’un sujet à l’autre. Acceptez son côté parfois désorganisé. Le profil jaune est le moins formaliste de tous. Au bout de quelques rendez-vous commerciaux, il n’hésitera pas à vous tutoyer. Ce n’est pas un manque de respect. C’est son canal de communication

Le vert fait référence à la Stabilité. C’est une personne cohérente, calme, posée, et loyale. Elle apprécie la cohérence dans sa vie, et aime l’harmonie. Sa façon d’aborder les autres est généralement marquée par un peu de timidité. Si c’est votre acheteur, laissez-lui des espaces pour qu’il s’exprime. Il ne vous interrompra que très rarement. Rappelez-vous qu’il a horreur des conflits. Ayez toujours une attitude calme et posée qui le mettra dans les meilleures dispositions pour la négociation.

Le bleu renvoie à un individu au profil Consciencieux qui prend le temps de la réflexion. C’est une personne structurée et analytique. Elle ne répond jamais à une pression autoritaire, mais préfère la communication par écrit. Elle adore les détails, les rapports bien documentés. Soyez préparé avec ce type de client à une communication et un échange long sur certains aspects de la documentation technique. N’imaginez en aucun cas qu’il « perd du temps » sur des points de détail. Justement les détails sont des éléments importants d’un dossier. En tout cas, c’est sa conviction.

La méthode Disc pour mieux vous connaître en tant que vendeur

Si la méthode Disc aide à mieux vendre, c’est bien parce qu’il aide avant tout à vous découvrir. Il peut être difficile de comprendre pourquoi certains clients sont particulièrement complexes. Comment bien aborder un client, en s’adaptant à son comportement pour être plus efficace ? La méthode Disc vous permet de maîtriser tous ces aspects de la vente. Elle aide à optimiser votre savoir-être. Ce qui est essentiel dans le domaine de la vente en toute situation. Le fait de personnaliser votre comportement au style de votre interlocuteur est un moyen très simple pour convertir un prospect.

Cette technique commerciale du Disc en arc-en-ciel vous offre ainsi la possibilité de maîtriser tous les rouages de la communication dans le monde. Si certains vendeurs sont nettement plus performants que d’autres, c’est bien parce qu’ils prennent en compte les comportements humains. Ils parviennent à identifier rapidement la couleur de leur prospect, et décident ensuite de s’adapter. Une fois que l’on a une bonne perception de l’acheteur, on peut « contrôler » la communication avec ce dernier. Dans le domaine de la vente, l’adaptation est la règle d’or. L’erreur que font beaucoup de managers, c’est de parler aux autres comme ils voudraient que ces derniers leur parlent à eux-mêmes. Cela ne fonctionne pas ainsi. Chaque interlocuteur est différent, surtout par téléphone. En fonction de la couleur du profil, il peut être plus ou moins facile d’atteindre ses objectifs.

Ce qu’il faut savoir sur la formation Disc

Les formations Disc en présentiel ou en ligne, ont pour but de vous rendre plus efficace dans la gestion client. Plusieurs points seront développés pour faire de vous un excellent commercial ou un expert en management des ventes :

  • Analyser le profil de l’acheteur
  • Attribuer une couleur suivant le style de l’acheteur
  • Mieux se connaître grâce à la méthode Disc
  • Maîtriser les différentes attentes des profils
  •   Adapter son comportement verbal et non verbal suivant le profil client

Les étapes pour réussir une conversation de vente

  • Réussir le démarrage de l’entretien commercial
  • Analyser les besoins du client pour être plus efficace
  • Reformuler les besoins du prospect
  • Présentation de différents types de solutions
  • Proposition d’alternatives selon le profil DISC du client/prospect

Généralement, ce sont les points qui sont soulignés dans le cadre d’une formation Disc. Ils peuvent être plus ou moins différents suivant le formateur. Que vous ayez une grande expérience dans le domaine de la vente ou pas, vous pouvez toujours bénéficier de cette formation Disc en présentiel ou en ligne.

Certains professionnels peuvent exiger de vous une maîtrise des fondamentaux de l’entretien de vente, pour pouvoir y participer. Avec ce programme de formation, vous serez doté d’excellentes capacités relationnelles. Cela est essentiel dans le domaine commercial. Cela contribue aussi à la notoriété de votre entreprise. Parmi les principaux publics concernés, il y a les commerciaux itinérants, les sédentaires, l’administration des ventes, etc.

La technique commerciale du Disc est surtout une formation qui vous aide à comprendre les autres. Même au sein de votre équipe, cette faculté pourra se révéler très utile. Elle vous évitera les conflits qui arrivent parfois dans les rapports entre collègues. Vous serez plus dans un esprit de coopération. Votre unique objectif sera d’atteindre le but collectif que vous vous êtes fixé. Vous serez compréhensif, tolérant, avec une plus grande clarté d’esprit sur le mode de fonctionnement de votre interlocuteur.

MARC PRAGER

Conseil en management interculturel et coaching

Marc Prager est un coach international et formateur en management interculturel. C'est en comprenant les différences culturelles que le groupe s'enrichit mutuellement. Une entreprise est un écosystème vivant dans lequel les acteurs ont besoin d'un environnement bienveillant pour développer l'excellence.

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