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Published on: Entretiens

Emmanuel Bisi, Directeur Général, Expandys

Parole de dirigeant à l’international

Les clés d’une réussite business à l’international

Emmanuel Bisi, Directeur Général, Expandys

« Je suis guidé par ma passion de l’international »

Installé en Australie, Emmanuel Bisi se voit comme un citoyen du monde. Il a en effet vécu et travaillé sur trois continents, en France, au Royaume-Uni, en Inde et en Australie et fait des affaires dans plus de 25 pays. Il a fondé et dirige aujourd’hui la société Expandys.

Quelques faits

2010 : Fondation de la société Expandys, à Londres, société de conseil, d’accompagnement et de représentation à l’international.

2014 : Création de la 2ème entité d’Expandys, à Bangalore avec un focus sur le sous-continent Indien.

2015 : Co-fondateur et Membre du comité de direction de Globallians, un réseau de sociétés indépendantes expertes en accompagnement international et spécialisées par pays

2018 : Création de la 3ème structure d’Expandys, à Sydney, avec un focus sur la région ANZ.

2020 : Délégué pays – Australie – OSCI – Les Entrepreneurs de l’International

Mail :   ebisi@expandys.com

Site :    https://www.expandys.com

Entretien mené par Antoine Leygonie-Fialko
Dialogue ouvert 
puis séance d’Executive Coaching
selon la méthode de CO-CREATiVE Communication®

J’ai rencontré Emmanuel à travers la plateforme LinkedIn et nous avons décidé de nous rencontrer en visio. J’ai tout de suite été marqué par son dynamisme et son esprit entrepreneurial à l’étranger qu’il met au service de ses clients…

« Nous accompagnons nos clients sur toutes les étapes de leur développement à l’International »

Emmanuel, quelle est l’activité d’Expandys ?

Expandys est une société d’accompagnement à l’international qui a pour vocation d’aider les entreprises à gagner des parts de marché à l’étranger. Notre structure est à taille humaine avec une vingtaine de collaborateurs. Je suis également le cofondateur de Globallians, dont fait partie Expandys, qui possède aujourd’hui 27 bureaux dans le monde, ce qui nous permet de couvrir 70 pays avec environ 450 collaborateurs. Nous avons accompagné avec succès plus de 8500 clients à travers le monde. Nous travaillons avec des industries diverses (agroalimentaire, produits de grande consommation, Pharma, IT, etc.) et nos clients vont de la start-up qui vient de lever quelques millions d’euros jusqu’à des clients qui font quelques centaines de millions d’euros ou dépassent le milliard d’euros de chiffre d’affaires.

Concrètement, quelles sont les solutions que vous apportez à vos clients ?

Nous agissons pour nos clients à 3 étapes clefs de leurs projets d’expansion internationale. Dans les phases amont, en proposant par exemple des études de marché afin d’aider nos clients à comprendre avant de décider. Nous proposons ensuite des services liés au développement, avec un ADN très terrain, comme l’identification d’un importateur distributeur, l’approche des acheteurs de la grande distribution pour faire du référencement de produits, l’aide dans le management de comptes clefs ou à des business developers locaux pour trouver de nouveaux clients. Enfin nous intervenons sur le volet de structuration ou d’investissement, avec la création et le management de filiales, ou bien l’identification de partenaires pour des joint-ventures ou la recherche de cibles dans le cadre de croissance externe.

Quelles sont les clefs de succès dans votre industrie ?

Notre succès s’appuie sur une approche triptyque : en premier lieu nous offrons à nos clients une expertise pays, mais nous couplons cette offre en complétant avec une expertise métier et une expertise industrie. Dans le cadre d’un audit commercial par exemple, nous allons mettre en place une équipe composée d’un expert français, dans le pays concerné et expert de son territoire, capable de comprendre le besoin de notre client et de structurer l’intervention d’un expert local spécialiste du domaine d’activité, et dont l’expertise métier est l’approche commerciale.

Parmi vos clients quelle est la proportion de clients français ?

Chez Expandys nous aidons nos clients, à 60 % francophones, à se développer vers l’Australie, l’Inde et le Royaume-Uni. Nous avons notamment des clients allemands, espagnols, canadiens, chinois et indiens. Au sein de Globallians, les dirigeants sont tous français ou a minima francophones, avec tous des équipes en local, bien souvent biculturelles et multilingues. Nos clients cherchent à s’appuyer sur des locaux, qui connaissent les us et coutumes, la culture et les réseaux.

Pouvez-vous me préciser ce qu’est Globallians ?

Globallians est un réseau d’acteurs spécialisés et qualifiés, mus par une même déontologie, par le même niveau d’exigence, avec une très forte compétence métier et sectorielle. Nous avons tous une grande capacité à collaborer et à être à l’écoute de tous projets à dimension internationale. Nous sommes tous accrédités et/ou audités par des organismes officiels (états, régions, banques, CCI). Chez Globallians, chaque société est indépendante et spécialisée par pays. C’est le patron de chacune de ces structures qui se trouve dans le pays qui parle, apportant lui-même de la valeur ajoutée sur les projets. Quand un client travaille avec nous, c’est vraiment un entrepreneur qui parle à un entrepreneur, en intégrant cette approche pragmatique et ce souci de la notion de retour sur investissement. C’est cela que nos clients apprécient. Finalement la meilleure façon d’expliquer Expandys dans Globallians c’est de comparer aux alliances des compagnies aériennes comme Air France au sein de Sky Team. Si je « voyage » sur Expandys, je peux continuer ma journée internationale avec les autres membres de Globallians en conservant le même niveau d’exigence sur la qualité et le même niveau de professionnalisme.

Qui sont vos concurrents ?

Nous avons davantage de partenaires que de concurrents. Dans notre écosystème, il y a plusieurs opérateurs nationaux comme Business France mais aussi tous ses cousins : l’AWEX pour la Wallonie, Maroc Export, Tunisie Export, DIT pour l’Angleterre pour ne citer qu’eux. Les chambres de commerce ont également un rôle d’accompagnement des entreprises. Nous sommes complémentaires avec ces acteurs publics. BPIFrance est aussi une structure d’excellence qui travaille en amont pour le financement des projets à dimension internationale. Il existe également des opérateurs intégrés à dimension globale comme Altios et Salveo. Bien souvent, les clients qui nous choisissent ne souhaitent pas s’appuyer sur une seule entité qui leur propose une solution mondialisée, mais ils préfèrent être accompagnés par des véritables spécialistes sur chaque marché, disposant d’une expertise locale forte.

Emmanuel, dites-nous comment vous avez fidélisé votre équipe ?

Un CEO, comme moi, a trois responsabilités majeures. Il doit tout d’abord avoir une vision et la partager avec son équipe. Ensuite il doit avoir une bonne gestion des finances et en particulier du cash-flow. Enfin il doit savoir s’entourer de personnes de talent, comme le disait Henri Ford, sans avoir peur de recruter des collaborateurs plus intelligents que lui. L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs. C’est vrai chez Expandys comme pour Globallians. Enfin, je dirais que, comme moi, nos équipes, sont toutes guidées par une passion de l’international. Les personnes qui partagent une passion commune et des valeurs communes se retrouvent et aiment travailler ensemble.

Quels sont vos challenges pour le futur ?

L’OSCI, la fédération française des entreprises du commerce international, est très dynamique sur ces sujets pour nous aider à préparer l’avenir. Il existe également un think tank majeur, La Fabrique de l’Exportation, qui a publié très récemment un manifeste pour un renouveau de l’exportation française, qui résume bien les challenges pour le futur du commerce international. Par ailleurs, je pense qu’une révolution s’est faite dans de nombreux secteurs en termes de market place avec une digitalisation des professions. Tout le monde est concerné par cette évolution qu’il faut anticiper en préparant l’avenir. Dans beaucoup d’industries, le e-commerce représentait 2, 3 voire 5 % du chiffre d’affaires. Maintenant les canaux de vente digitaux peuvent représenter jusquà 20 % de parts de marché, voire plus. Par ailleurs, nous notons un transfert des approches export vers une internationalisation des entreprises. Aujourd’hui, comme voyager est devenu très compliqué, les sociétés s’implantent beaucoup plus rapidement qu’avant, en s’appuyant sur des équipes en local. Nous sommes là pour faciliter ces créations de structures et leurs managements.

« La jeune génération des « Entrepreneurs Français de l’étranger » change »

Que diriez-vous à un nouvel arrivant qui veut s’installer en Australie ?

Quand on veut s’installer à l’étranger et encore plus en Australie, il est essentiel de penser à des STRUCTURES LÉGÈRES en termes de coûts fixes. Aujourd’hui, il existe de nombreux moyens d’héberger une filiale au lieu de prendre ses propres locaux. Il est aussi utile d’étudier les services de PORTAGE SALARIAL, ce qui évite de recruter au départ, quand on manque de visibilité. Cette flexibilité permet de dimensionner une équipe commerciale en fonction de son volume d’activité. Il est intéressant de s’appuyer aussi sur des contractors en local, pour avoir un expert à temps partiel dans son équipe. En effet, dans les pays asiatiques et anglo-saxons, l’usage du contracting est très répandu. Cela permet de maîtriser ses coûts tout en disposant d’une expertise forte. Enfin, mon dernier conseil est de MULTIPLIER SON RÉSEAUTAGE et de graviter dans différents cercles, différents clubs et réseaux de partage. C’est capital à l’international. Nous ne sommes malheureusement pas les premiers du monde en termes de diaspora et d’entraide communautaire. Heureusement, la jeune génération des « Entrepreneurs Français de l’étranger » change. Elle suit des modèles plus anglo-saxons de communication et de partage. Aujourd’hui, il existe des meet-up, des réseaux comme FrenchFounders qui sont des plates-formes très puissantes, qui permettent de s’entraider à l’international.

Que diriez-vous à un jeune qui cherche son pays de démarrage à l’international ?

Je pense qu’il faut être flexible et ouvert d’esprit dans son approche. Demain il pourra être amené à travailler en France, en Russie, en Australie. Souvent les jeunes que je rencontre me disent qu’ils visent le monde. Or une carrière ne s’alimente pas que de choix. C’est aussi saisir des opportunités. On intellectualise trop la notion de parcours mais nos choix sont souvent déterminés par le côté personnel. Pour ma part, je suis parti en Australie car j’ai rencontré une Australienne. Il y a aussi des histoires d’amitié, de partenariat, d’opportunité de carrière mais aussi de coup de foudre… Il est essentiel de choisir la zone du monde qui vous corresponde le mieux certes, mais parfois ce n’est pas vous qui choisissez le pays, c’est le pays qui vous choisit !

Regard sur une séance d’Executive Coaching selon la méthode CO-CREATiVE Communication®

Emmanuel, un mot sur notre séance d’Executive Coaching ?

Ce coaching était puissant. Sur un temps très court, nous avons abordé des thèmes profonds. Mon coach a une très forte capacité d’écoute tout en étant sincère et authentique. Un coach peut vraiment débloquer les choses dans le cadre professionnel et personnel lors de questionnement très forts. Le but du coaching n’est pas la montée en compétence, c’est l’introspection pour progresser et être une meilleure version de soi-même !

 

Propos recueillis par Antoine Leygonie-Fialko, transcrits et co-rédigés par Valérie Chèze, fondatrice de Le Temps d’Ecrire.

ANTOINE LEYGONIE-FIALKO

International Executive Coach & Consultant, certifié ICF

Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach, certifié ICF de niveau PCC, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers “une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante”.

Il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement depuis la Russie. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Russie, Chine, Océan Indien, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…).

Aujourd’hui, fort de plus de 2 000 heures d’Executive Coaching, il intervient mondialement auprès des dirigeants à l'international qui veulent développer la puissance qui sommeille en eux et dans leurs équipes.

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