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Published on: Entretiens

Marc Tempez, Directeur Général, Zentrum Certification Russia

Parole de dirigeant à l’international

Les clés d’une réussite business en Russie

Marc Tempez, Directeur Général, Zentrum Certification Russia

« En Russie, il y a toujours des solutions »

En discutant avec un ancien camarade d’école, Marc a réalisé que les entreprises étrangères rencontraient des difficultés pour faire certifier leurs produits en Russie. D’un naturel curieux et audacieux, il a vu là une opportunité à exploiter. En 2019, avec son ami et futur partenaire, il reprend Zentrum pour créer Zentrum|Certification-Russia.

Quelques faits

2016: Arrivée en Russie

2019 : Zentrum|Certification-Russia – Co-fondateur & Associé, Directeur Général

Mail : marc@certification-russia.ru
Site : www.certification-russia.ru

Entretien mené par Antoine Leygonie-Fialko
Dialogue ouvert 
puis séance d’Executive Coaching
selon la méthode de CO-CREATiVE Communication®

J’ai rencontré Marc en allant à Istra pour découvrir les installations qui avaient accueilli l’équipe de France lors de la Coupe du monde de football de 2018. J’ai tout de suite senti sa passion pour créer un pont entre la France et la Russie…

« Nos points forts : flexibilité, spécialisation et capacité à trouver des solutions »

Marc, pouvez-vous me présenter le métier de Zentrum ?

Zentrum fait de l’accompagnement aux entreprises pour obtenir des certifications EAC (Eurasian Conformity). La certification est une étape obligatoire pour permettre le passage des marchandises en Russie. Sans certification, les entreprises, qu’elles soient étrangères ou russes, ne peuvent ni passer la douane, ni vendre leurs produits. Les certifications EAC portent sur la qualité et la conformité. Elles permettent aux entreprises étrangères de faire reconnaître leurs produits par l’autorité douanière et de les homologuer auprès de l’état russe ou des états membres de l’EAEU (Eurasian Economic Union).

Zentrum est un intermédiaire entre le client étranger et les laboratoires accrédités de l’EAEU qui réalisent les tests de conformité et émettent ces certifications. Le rôle de Zentrum est de faire circuler les informations entre le client et les laboratoires. Nous y ajoutons une partie conseil, surtout auprès de nos clients européens, en leur expliquant les spécificités auxquelles leurs produits sont soumis. C’est là que notre expérience du terrain intervient plus particulièrement.

Et qui sont vos clients ?

Le marché de Zentrum est principalement concentré sur les entreprises françaises. Aujourd’hui, nous gagnons environ 2 ou 3 nouveaux clients par mois, ce qui est un bon résultat dans un domaine comme le nôtre. Durant la crise du Covid, notre activité a augmenté de 300 %. Nous nous sommes pourtant retrouvés du jour au lendemain dans une situation très instable. Les frontières étaient totalement fermées, les produits ne pouvaient plus circuler et, surtout, nos experts ne pouvaient plus se déplacer pour visiter les usines et réaliser des essais sur site, ce qui était une difficulté majeure. Mais comme les entreprises ont tout mis en œuvre pour préparer la sortie de crise, beaucoup d’entre elles ont fait appel à nos services, ce qui a donné un coup d’accélérateur à notre activité.

Comment vous démarquez-vous de vos concurrents ?

Nos concurrents principaux sont Sercons, CCIS et Bureau Veritas, de grosses sociétés de certification, qui parlent les mêmes langues que nous, anglais et français, et qui peuvent ajouter un conseil ou héberger un laboratoire chez eux. Toutefois, plus que des concurrents, ce sont davantage des partenaires avec qui nous nous répartissons le marché. Notre premier point fort est d’être présent localement.

Cela fait une grosse différence pour nos clients. Nous sommes par ailleurs spécialisés sur la Russie, ce qui rend notre expertise pointue. Un autre de nos arguments face aux grosses agences est la flexibilité. Nous pouvons travailler avec différents types de laboratoires et différents standards, alors que les grosses agences sont tenues par un laboratoire et un standard unique. Contrairement à elles, notre force est de pouvoir diversifier nos partenaires. Nous nous positionnons comme « première agence française de certification ».

Cette affirmation nous aide à être très bien référencés sur Google et nous permet d’être facilement identifiés par des clients potentiels. À ce stade, notre réputation et les recommandations de nos anciens clients jouent un rôle déterminant dans la conversion finale de nos prospects. Flexibilité, spécialisation et capacité à toujours trouver des solutions : ce sont nos points forts pour satisfaire à la fois celui qui paye pour sa certification et celui qui reçoit les produits certifiés.

© Photos : Isabelle Touyarou

« Nous respectons nos salariés, nous les formons avec attention et faisons les efforts nécessaires pour les garder »

Comment avez-vous constitué une équipe de qualité ?

Chez Zentrum, nous avons commencé à deux, mon partenaire et moi, il y a un an et demi. Nous sommes aujourd’hui huit, dont deux techniciens qui réalisent la documentation technique en interne. Nous sommes donc une petite équipe par rapport à ce que peut représenter la concurrence.

Dans un pays comme la Russie, où les salaires sont finalement peu élevés pour un niveau de marché classique, les employés ont souvent envie d’aller voir ailleurs. Notre but est de les fidéliser et de les accompagner dans leur développement personnel et professionnel. Pour cela, nous sommes soucieux de respecter nos salariés, nous les formons avec attention et faisons les efforts nécessaires, financiers ou autres, pour les garder.

J’essaie d’instaurer une culture d’entreprise qui corresponde à ma culture française. À travers de petites attentions, qui pour moi sont très importantes, j’essaie de leur donner envie de rester et je crée aussi les conditions pour augmenter leur productivité. Pour l’instant, nos salariés nous le rendent bien.

© Photos : Isabelle Touyarou

« En représentant localement les entreprises qui nous confient leur certificat, nous devenons un partenaire sur le long terme, sur lequel elles peuvent compter »

Marc, quels sont vos challenges de demain ?

Mon objectif, à court terme, est que l’équipe actuelle puisse progresser en augmentant son chiffre d’affaires. Pour cela, nous mettons en place de nouvelles activités, de nouveaux partenariats, de nouveaux services. Cette année, par exemple, nous avons mis en place un service logistique car la certification nécessite l’envoi d’échantillons. Celui-ci a fait ses preuves puisqu’au-delà des échantillons, les clients commencent aussi à l’utiliser pour envoyer leurs produits.

D’une manière générale, je souhaite développer nos activités annexes. L’accompagnement en local, par exemple, est une aide apportée à nos clients dans l’hébergement de leur certification. En effet, l’un des paramètres majeurs de la « propriété de certificat » est que ce certificat n’appartient jamais à une entreprise étrangère ; il appartient toujours à une entreprise locale. Donc l’entreprise qui achète les certificats a trois solutions : soit elle fait appel à un distributeur, mais elle sera liée à ce distributeur durant toute la durée de cette certification ; soit elle crée une filiale sur place, mais cela entraîne des contraintes administratives et financières ; soit elle fait appel à un partenaire extérieur, comme Zentrum, neutre commercialement parlant, qui va héberger le certificat et donner, à elle et à ses clients, l’autorisation de l’utiliser.

En représentant localement les entreprises qui nous confient leur certificat, nous devenons un partenaire sur le long terme, sur lequel elles peuvent compter. Nous nous différencions ainsi de nos concurrents, ce qui explique en partie notre succès.

© Photos : Isabelle Touyarou

« En Russie, il ne faut pas s’arrêter au premier refus, à la première difficulté »

À un nouvel arrivant qui souhaiterait entreprendre en Russie, quels conseils donneriez-vous ?

Commençons par LE VISA : la problématique du visa est essentielle pour prendre un bon départ et éviter une perte de temps, d’énergie et d’argent. Pour obtenir un visa qui permette de rester en Russie, il faut soit trouver un poste depuis la France et obtenir son visa par l’employeur ; soit créer sa propre entreprise, se faire embaucher par cette structure et obtenir un visa VKS.

Une fois sur place, il faut BEAUCOUP D’ÉNERGIE pour surmonter les difficultés. Il est très important de tout vérifier, tout le temps, pour s’assurer de la qualité de réflexion et d’attention des équipes dans leur travail quotidien.

Ensuite, il ne faut pas s’arrêter au premier refus, car en Russie, même si tout commence par des problèmes, il faut savoir qu’à la fin, il y a toujours une solution. ÊTRE COURAGEUX, TÉMÉRAIRE, RÉSILIENT aussi, et AVOIR BEAUCOUP DE PATIENCE ET DE PERSÉVÉRANCE, ce sont à mes yeux les qualités essentielles pour entreprendre en Russie.

Quels sont selon vous les facteurs d’échec ?

Le premier facteur d’échec est d’avoir un business model trop rigide. Il est difficile d’être confiant en l’avenir en Russie. Prenons juste l’exemple du cours du rouble : à mon arrivée à Moscou, le taux de change était de 58 roubles pour 1 euro ; aujourd’hui nous sommes à 92 roubles… Si j’avais monté un business dans l’import de matières premières achetées en Europe et revendues ici en roubles, mon affaire n’aurait pas survécu ! Il est donc primordial de bien penser son business model dès le départ.

Un second facteur d’échec serait de s’attendre à ce que la Russie soit un pays comme la France. Ce n’est pas le cas. Je ne dis pas que c’est mal ou bien, mais il faut juste le savoir. La démarche commerciale par exemple sera très différente : votre interlocuteur se contentera souvent de répondre à vos questions, sans proposer de conseil ni d’alternative. L’esprit de décision, la logique d’action sont très différents.

Que diriez-vous à un nouvel arrivant qui recherche des conseils ou de l’information ?

D’après mon expérience, il est primordial d’être bien accompagné. L’aspect « partenariat » est essentiel. Pour cela, il faut trouver les personnes et les soutiens qui peuvent vous faire progresser, voire même vous amener du business. Un nouvel arrivant peut donc se tourner vers les associations présentes localement.

Ainsi, l’UFE-AFER, à travers ses petits-déjeuners business, m’a permis de rencontrer les personnalités françaises du monde de l’entreprise qui ont partagé avec moi leur parcours et m’ont donné une ouverture sur leur passé en Russie.

D’autres organisations, comme le RED, la CCIFR, et par extension des entreprises comme DUALEST, nous ont ouvert des portes sur différents projets.

« La Russie permet de monter des business qui progressent très rapidement »

Finalement, le business en Russie, c’est comment ?

Malgré des contraintes procédurières plus fortes qu’en France, la Russie permet de monter des business qui progressent très rapidement. De loin, la Russie peut être vue comme un pays très strict. Il y a en effet des règles, mais il est possible de les contourner, tout en restant dans la légalité, pour trouver in fine des solutions. J’ai découvert que les Russes se sentent peu contraints par les obligations. C’est cette dose de liberté que je trouve passionnante.

Les difficultés que nous rencontrons au quotidien en Russie sont nombreuses mais elles sont compensées par d’autres aspects positifs. Les Russes peuvent être aidants et solidaires. En m’écartant des grandes villes et des chemins battus, j’ai trouvé non seulement des paysages magnifiques, mais aussi des personnes très accueillantes, et cette bienveillance me plaît beaucoup.

© Photos : Isabelle Touyarou

Regard sur une séance d’Executive Coaching selon la méthode CO-CREATiVE Communication®

Marc, un mot sur notre séance d’Executive Coaching ?

J’ai pensé beaucoup de bien de ce coaching. Tout d’abord, vous avez eu la capacité à me faire réfléchir et à m’ouvrir des voies d’amélioration professionnelle, puis, vous m’avez accompagné pour trouver les solutions qui étaient cachées en moi. J’ai vécu ce coaching avec vous comme une véritable aventure « à la conquête de moi-même » !

Propos recueillis par Antoine Leygonie-Fialko, transcrits et co-rédigés par Sophie Malac, illustré par Isabelle Touyarou prises dans les locaux généreusement mis à disposition par l’entreprise SAFRAN.

ANTOINE LEYGONIE-FIALKO

International Executive Coach & Consultant, certifié ICF

Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach & Consultant, certifié ICF, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers “une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante”.

Il est fondateur de la Co-CREATiVe Communication® et de la société CADRAN qui opère en Russie depuis 2015. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Russie, Chine, Océan Indien, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…).

Aujourd’hui, fort de plus de 1 500 heures d’Executive Coaching, il intervient auprès des dirigeants qui veulent développer la puissance qui sommeille en eux et dans leurs équipes. Il a le projet de compléter son offre en apportant son expertise comme board observer dans les entreprises implantées à l'international.

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