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Published on: Entretiens

Nicolas Marchalot Directeur Exécutif Rhenus Automotive Russia

Paroles de dirigeant à l’international

Les clés d’une réussite business à l’international

Nicolas Marchalot, Directeur Exécutif, Rhenus Automotive Russia

« La Russie est un marché avec des opportunités exceptionnelles »

Le premier contact de Nicolas avec la Russie date de 2004, lors d’un stage effectué à Krasnodar au sein d’une entreprise belge de transport et de logistique. Il revient sur place en 2009, se plonge en immersion totale à Petrozavodsk pour apprendre le russe et s’installe durablement à Saint-Pétersbourg. Il a aujourd’hui retrouvé le monde du transport et de la logistique en tant que Directeur exécutif de Rhenus Automotive et Directeur général de Rhenus Avto,  filiales de Rhenus Logistics.

Quelques faits

2009 : Établissements Pichon – Directeur des ventes Russie – CEI – Pays Baltes
2012 : Rhenus Automotive Saint-Pétersbourg – Directeur des ventes
2014 : Rhenus Automotive Saint-Pétersbourg – Directeur d’agence
2016 : Rhenus Automotive Russie – Directeur exécutif
2021 : Rhenus Avto – Directeur général

Entretien mené par Antoine Leygonie-Fialko
Dialogue ouvert 
puis séance d’Executive Coaching
selon la méthode de CO-CREATiVE Communication®

J’ai rencontré Nicolas, par Zoom, en plein Covid. Depuis, notre relation a toujours été « à distance ». Pour autant, je me suis tout de suite senti en proximité avec sa situation de dirigeants français à l’international et ses challenges professionnels…

« Nous devons livrer au bon moment les pièces automobiles sur la ligne de production qui avance en flux tendu »

Nicolas, quelle est l’activité de Rhenus Logistics ?

Rhenus Logistics est une société allemande de Transport international et Logistique. Elle évolue dans le monde du transport multimodal, gère les opérations de douane ainsi que des entrepôts. Elle gère également la distribution des marchandises auprès des détaillants russes.

La filiale Rhenus Automotive que je dirige est spécialisée dans l’activité logistique pour les usines automobiles en Russie. Cela commence au parc à conteneurs, le container yard, qui est une zone de stockage pour conteneurs à l’usine du client où nous déchargeons ces conteneurs depuis des trains, avant qu’ils ne soient chargés sur des camions pour livrer les différents halls de l’usine. Nos services se poursuivent jusqu’à la logistique au sein même de l’usine et à la livraison des pièces sur la ligne de production. Cette business unit Automotive, c’est aujourd’hui 3 filiales et 100 personnes, au sein d’une direction Transport qui regroupe 250 personnes réparties dans 15 bureaux en Russie.

Enfin, la société Rhenus Avto, dont j’ai pris la direction en juillet 2021, gère une flotte de 35 camions-remorques dédiés à la livraison de conteneurs.

Qui sont les clients de Rhenus Logistics en Russie ?

Historiquement, notre portefeuille est composé de clients du domaine automobile : nous travaillons avec des manufacturiers comme Volkswagen, BMW, Nissan ou encore Mercedes.

Depuis la crise de 2013-2014 qui a frappé le secteur, nous avons élargi notre panel de clients. Nous nous sommes tournés vers des sociétés spécialisées dans les énergies renouvelables (Siemens Gamesa Renewable Energy), les pneumatiques (Hankook), la construction navale (Maritime Interior, une société norvégienne), ou encore la distribution (les supermarchés Lenta). Nos clients sont aujourd’hui très diversifiés.

Comment vous démarquez-vous par rapport à vos concurrents ?

Rhenus Logistics est un acteur majeur dans le secteur de la logistique en Allemagne avec une forte présence à l’international. Notre expérience et nos compétences dans le secteur automobile sont connues et reconnues, ce qui est un avantage concurrentiel.

Plus particulièrement dans le domaine automobile, en dehors de la partie classique transport-douane, nous maîtrisons spécifiquement la partie entreposage en étant très proches du processus de production dans les usines automobiles. Il s’agit de livrer au bon moment les pièces automobiles sur la ligne de production qui avance en flux tendu. Les usines ont peu d’espace de stockage, elles fabriquent deux ou trois modèles de voiture en même temps et nous devons leur livrer la bonne pièce au bon moment, en fonction de la séquence de production et de la voiture concernée. Cela demande une compétence que nous maîtrisons parfaitement aujourd’hui.

Enfin, dans le domaine du transport multimodal, nous possédons nos propres conteneurs maritimes (plus de 15 000), ce qui nous rend indépendants dans un contexte actuel de pénurie de conteneurs.

« Discuter en direct avec le personnel, cela permet de régler les problèmes différemment et plus rapidement »

Comment fidélisez-vous et motivez-vous vos équipes ?

Sur une activité comme la nôtre, former notre personnel prend du temps. Nous ne pouvons pas nous permettre d’avoir du turnover. C’est aussi une activité avec un niveau de stress qu’il faut savoir absorber. Pour ces raisons, notre personnel, nous en prenons soin et nous le payons bien.

Aussi, je suis beaucoup à l’écoute, assez proche de mes salariés. Je leur rends des visites régulières sur nos trois sites (Saint-Pétersbourg, Moscou-Klimovsk, Kaluga). Je prends le temps de discuter dans les salles de pause, je réponds à leurs questions. Discuter directement avec l’ensemble des salariés permet de régler les problèmes différemment et plus rapidement. Ce contact direct s’avère souvent plus efficace que de me fier exclusivement à ce que pourraient me rapporter les cadres de la société.

Je travaille sur la confiance, je leur transmets toutes les informations, les bonnes comme les mauvaises nouvelles. Je leur parle des risques, des perspectives afin qu’ils puissent prendre leurs décisions avec tous les éléments en main.

« Rhenus Logistics partage avec ses clients un même respect des valeurs de compliance »

Nicolas, quels sont vos challenges pour les années à venir ?

Je consacre actuellement 90 % de mon temps à du business development, ce qui est possible car notre entreprise, après plus de 10 ans de présence en Russie, tourne au quotidien sans réel souci.

Aujourd’hui, nous avons trois projets en cours et il nous en faudrait un quatrième pour envisager l’avenir avec sérénité. Mon principal challenge va donc être de démarrer un nouveau projet d’envergure. Je travaille activement sur la partie commerciale pour cela.

Notre deuxième challenge va être de continuer à développer notre activité Transport.

En ce qui concerne notre filiale Rhenus Avto, mon défi est la rentabilité en tenant compte de toutes les contraintes liées à la compliance : nos critères de conformité nous empêchent par exemple d’acheter du gasoil n’importe où et n’importe comment ou d’utiliser des camions trop vieux. Nos frais et nos tarifs sont donc souvent plus élevés que ceux de nos concurrents.

Quels pourraient être les obstacles à la réussite de vos projets ?

Le secteur de la logistique d’usine demande de gros investissements au départ (chariots élévateurs, racks, systèmes informatiques). Il est compliqué d’arriver en outsider sur cette activité et de proposer une offre compétitive face à des concurrents qui ont déjà amorti leurs investissements.

Par ailleurs, pour Rhenus Logistics, le sujet de la compliance n’est pas négociable. Nous travaillons en conformité avec la législation du travail : nos salariés sont payés de manière officielle, les heures supplémentaires sont prises en compte, les congés payés sont respectés, nous appliquons la TVA, et nous effectuons nos achats en accord avec ces principes. Dans un secteur comme le warehousing (entreposage) qui emploie une grande quantité de personnel dans les entrepôts, cela va rapidement jouer sur le budget. Or certains concurrents s’accommodent de la loi et ont des pratiques parfois borderline qui peuvent leur permettre de proposer des prestations moins chères.

Pour franchir cet obstacle, notre seule solution est de cibler des clients qui partagent notre vision du respect de ces pratiques légales, des clients qui ne ferment pas les yeux sur les méthodes de leurs prestataires afin de payer leurs services à moindre coût ou pour être livrés plus rapidement. Nous nous focalisons donc sur des clients pour qui les aspects liés à la compliance sont essentiels.

« Savoir s’adapter aux contraintes locales pour offrir une solution viable au client »

À un dirigeant qui arriverait en Russie pour prendre un poste à responsabilité, quels conseils donneriez-vous ?

À un nouvel arrivant qui veut s’implanter en Russie, je dirais qu’il lui faut APPRENDRE la LANGUE pour vraiment s’intégrer, pour comprendre les Russes et leur culture, mais aussi pour comprendre ce qui se passe autour de soi au travail.

Ensuite, il est important de NE PAS ARRIVER en TERRAIN CONQUIS. La Russie est le plus grand pays du monde, avec des cultures, des religions, des mentalités différentes. Il faut beaucoup observer au début, emmagasiner les informations, apprendre, et ne pas arriver en pensant tout connaître.

Je lui dirais également de RESTER CURIEUX et FLEXIBLE, parce qu’ici nous sommes loin des standards d’Europe de l’ouest, de SAVOIR S’ADAPTER rapidement aux contraintes locales, de POUVOIR MODIFIER son SCHÉMA de FONCTIONNEMENT pour offrir une solution viable, d’ÊTRE RÉACTIF pour ne pas perdre un client. Cette flexibilité permet aussi de rester innovant face à la concurrence.

ÊTRE POINTILLEUX, très ATTENTIF aux DÉTAILS, surtout ADMINISTRATIFS (dans un contrat ou un document de transport par exemple), lui permettra d’éviter des problèmes qui sinon lui coûteront du temps et de l’argent pour les résoudre. Dans ce contexte, s’entourer d’un bon comptable et d’un bon juriste est crucial.

Dans la même logique, S’ASSURER de l’HONNÊTETÉ et de la SOLVABILITÉ des CLIENTS et des FOURNISSEURS en mettant en place des méthodes de prépaiement ou des limites de crédit permet d’éviter bien des déconvenues.

Enfin, NE PAS se DÉCOURAGER quand la signature d’un contrat tarde : il faut garder le contact avec le client sans trop le presser. Bien sûr, il arrive aussi que la transaction ne se fasse pas. Certains clients russes préfèrent alors « disparaître » : ils ne répondent plus aux emails ni au téléphone. Redoutant de devoir dire « non », ils préfèrent se volatiliser plutôt que d’avoir une explication franche.

« La Russie, c’est l’occasion d’apprendre tous les jours »

Finalement, pour vous, la Russie des affaires, c’est… ?

La Russie des affaires, c’est un marché avec des opportunités exceptionnelles.

Au-delà du dépaysement garanti, c’est aussi l’occasion d’apprendre tous les jours et de gagner rapidement en responsabilité dans l’entreprise, dans un contexte privilégié d’ouvertures et de possibilités.

Regard sur une séance d’Executive Coaching selon la méthode CO-CREATiVE Communication®

Nicolas, un mot sur notre séance d’Executive Coaching ?

Votre coaching a été très agréable. Nos discussions ont été libres et non scolaires. Je n’ai vu aucune différence entre une séance en présentiel et une séance en visio.
Merci, Antoine, pour ces moments passés ensemble à analyser mes forces et à travailler mes faiblesses !

Propos recueillis par Antoine Leygonie-Fialko, transcrits et rédigés par Sophie Malac.

ANTOINE LEYGONIE-FIALKO

International Executive Coach & Consultant, certifié ICF

Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach, certifié ICF de niveau PCC, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers “une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante”.

Il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement depuis la Russie. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Russie, Chine, Océan Indien, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…).

Aujourd’hui, fort de plus de 2 000 heures d’Executive Coaching, il intervient mondialement auprès des dirigeants à l'international qui veulent développer la puissance qui sommeille en eux et dans leurs équipes.

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