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Published on: Entretiens

Florent Houssais, Membre fondateur, Directeur du développement export, Equance

Parole de dirigeant à l’international

Les clés d’une réussite business à l’international

Florent Houssais, Membre fondateur, Directeur du développement export, Equance

« Un Français peut faire des choses extraordinaires à l’étranger »

Florent Houssais est l’un des fondateurs d’Equance. Il est en charge du développement international de sa société et à ce titre il parcourt le monde et aime apporter son soutien aux Français à l’étranger…

Quelques faits

2005 : Equance — Directeur du développement international
2012 : Président — Conseiller du Commerce Extérieur de la France au Mexique

 

Entretien mené par Antoine Leygonie-Fialko
Dialogue ouvert 
puis séance d’Executive Coaching
selon la méthode de CO-CREATiVE Communication®

J’ai été fasciné par l’ouverture d’esprit de Florent et l’attention à chaque contexte local qui lui ont permis de bâtir une société multinationale…

« Nous voulons être proches du terrain et vivre la même vie que nos clients expatriés »

Florent, quel est le positionnement d’Equance ?

À plusieurs actionnaires, nous avons créé Equance en 2004. Notre société est spécialisée en fiscalité et patrimoine des Français vivant à l’étranger. Nous sommes présents dans une cinquantaine de pays. Notre objectif est de rencontrer nos compatriotes et de bien comprendre leur situation pour les conseiller au mieux par rapport à leur situation patrimoniale et fiscale, tant pendant leur vie à l’étranger que pour leur retour en France. L’expatrié d’aujourd’hui n’a plus rien à voir avec l’expatrié d’hier. Avant le Français partait dans le monde et revenait à la maison, aujourd’hui ce n’est plus le cas. Il reste souvent dans le pays d’accueil. Il y a aussi des accidents de vie, des divorces ou autre, on refait sa vie avec quelqu’un, on reste dans le pays ou on va ailleurs. Dans tous les cas, il y a de nombreuses conséquences fiscales et patrimoniales. Parallèlement, la politique des grandes entreprises sur les expatriés a aussi évolué de façon radicale. Pour toutes ces raisons, notre métier est d’être sur le terrain, proches des expatriés, pour comprendre leur vie, et vivre la même chose qu’eux au quotidien. C’est pour cette raison que nous avons ouvert des bureaux dans de nombreux pays.

« Il y a aussi des accidents de vie, des divorces ou autre… »

Quelle est votre cible et quels sont vos concurrents ?

Notre cible principale est le Français qui ne vit pas en France ou qui va revenir, qu’il soit expatrié, qu’il soit non résident, qui a été expatrié et qui a choisi de rester dans le pays pour y vivre., Il y a aussi lors d’une expatriation des changements matrimoniaux : on refait sa vie avec quelqu’un, homme ou femme, on reste dans le pays ou on va ailleurs, donc il y a plein de conséquences fiscales, patrimoniales, des relations bilatérales qui existent entre différents pays, et nous, nous sommes des spécialistes.

Nous avons des concurrents par zones géographiques, mais notre force c’est qu’une personne qui va aujourd’hui au Mexique et demain part au Brésil ou à Singapour, aura toujours en face d’elle un interlocuteur de chez Equance. Notre seconde force, c’est que, n’étant « mariés » avec aucune institution financière, nous n’avons aucune obligation de privilégier un produit par rapport à un autre. Notre approche consiste à regarder la situation globale de nos clients pour ensuite leur proposer du « sur mesure » en fonction de leurs besoins. Selon les objectifs que la personne nous donne, non seulement en termes financiers mais aussi en termes de transmission, de donation, etc., nous irons chercher les produits répondant le mieux à leurs attentes après étude de leur situation.

Comment attirez-vous les talents ?

Lorsque j’arrive dans un pays, je rencontre les personnes clés de la communauté Française, j’essaie de sentir comment ça fonctionne, et puis rapidement je rencontre de potentiels collaborateurs. Dans notre métier, le collaborateur doit avoir deux types de compétence : une forte connaissance du pays et une maîtrise technique de la fiscalité. Chez Equance, nous accompagnons les candidats en fonction de leurs connaissances. Si quelqu’un connaît très bien le pays et le réseau, nous allons le former sur le plan technique, et s’il connaît très bien la technique et le métier, nous allons l’aider à développer son implantation locale. S’il connaît les deux, c’est encore mieux. Nous avons plusieurs types de contrats. Au siège et en France, ce sont des salariés. À l’international, la plupart des collaborateurs sont des indépendants.

À quels partenaires avez-vous fait appel pour vous développer ?

Au départ, nous ne souhaitions pas de partenaires. Mais depuis l’année dernière, Calcium Capital est notre partenaire capitalistique et nous aide à accélérer notre développement et croissance externe. Nous avons déjà racheté une société, et nous sommes en cours de rachat d’une seconde depuis leur arrivée.

« Au Mexique, la forme est plus importante que le fond »

Florent, vous vivez au Mexique depuis presque 20 ans. Quels conseils donneriez-vous à un Français qui veut aller travailler au Mexique ?

En arrivant au Mexique, le Français doit déjà écouter afin de s’adapter. C’est une chose pas toujours naturelle pour nous. Quand on arrive sur un pays comme le Mexique, on a l’impression d’arriver chez soi parce que c’est une culture latine. Mais en réalité, il y a tellement de codes culturels qu’un Français perd beaucoup de temps, et donc d’argent, avant de les comprendre. Il est préférable d’arriver en ayant toutes les écoutilles ouvertes, et prêt à faire évoluer sa façon de penser et de faire. Le Mexique a ses qualités et ses défauts. Le peuple mexicain est tellement accueillant qu’il ne va pas imposer sa façon de penser. Ce que je recommande lors que l’on arrive au Mexique, c’est de se rapprocher de la Chambres du commerce, des Conseillers du commerce extérieur (dont je fais partie) et des personnes qui sont là depuis quelques années. Toutes ces personnes auront de bons conseils pour un nouvel arrivant : « prends ton temps, profites de mes réseaux, je suis là depuis très longtemps, comme tout le monde j’ai eu des succès, j’ai eu des échecs, profite de mon expérience ». Quand un Français arrive avec une attitude un peu hautaine, voulue ou non, le Mexicain ne va pas trop l’apprécier mais ne le montrera peut-être pas. Il est d’une importance capitale de prendre son temps pour comprendre. J’ai rencontré des Français qui venaient en vacances régulièrement au Mexique et qui disaient « Oh, c’est formidable, je vends tout, je m’installe, j’achète ». Moi, je leur dis : « Non, surtout pas ! vivez une bonne année, entourez-vous des bons conseils et prenez ensuite une décision ».

Selon vous, comment un Français doit-il adapter sa posture de manager ?

Le Mexicain a du mal à dire non et il va dire oui même s’il pense non. La forme est d’une importance capitale, l’énervement est très mal perçu, et face à sa manifestation, notre interlocuteur mexicain se bloque « no me grites ». Avec nos esprits très cartésiens, à toujours vouloir tout prévoir très à l’avance, nous découvrons des personnes complètement différentes pour qui le futur est souvent demain. Dans cette situation, c’est à nous d’évoluer, faire preuve d’humilité. Quand on arrive dans une culture différente on s’adapte, on ne demande pas aux autres de changer.

« Les Américains y vont très fort, mais sans avoir toujours le savoir-faire sous-jacent »

Quelle différence avec les États-Unis ?

Nos bonnes formations françaises sont méconnues aux États-Unis. Quand j’ai commencé à faire mes études aux États-Unis, j’arrivais avec les grands noms des écoles françaises, à l’époque elles n’étaient pas connues. Donc ça permettait de mettre un petit peu les choses à plat, et de faire dégonfler le carafon. La chose qui est assez intéressante par contre, c’est qu’on a une véritable force en France au niveau formation, mais quelques fois, on ne croit pas forcément en soi, c’est ça qui est assez paradoxal, parce qu’on essaie d’avoir une sécurité par rapport au nom d’une école, alors qu’on a une véritable force en soi.

Aux États-Unis, il y a une véritable puissance. Certaines personnes disent « je sais, je sais » mais elles ne savent pas vraiment, mais elles avancent. Or en France, nous avons de très belles formations dont nous pouvons nous réjouir et en être fiers , mais nous n’osons pas les mettre en avant. Pour un Français, l’idéal serait d’arriver à mixer son savoir-faire avec cette puissance et ce pragmatisme américains, « on y va, on avance… », cela fait des success stories absolument énormes ! Leur logique est de dire « on verra bien, on avance parce qu’on a toujours la possibilité de se rattraper ». Un échec n’est pas considéré comme une faiblesse aux États-Unis. L’Américain se dit « il a essayé, ça a mal marché, donc il va réussir la prochaine fois ». En France, nous avons une culture de l’échec très différente. L’échec est pesant. Pourtant, en France, nous avons cette chance incroyable d’avoir des connaissances très solides, et quand nous arrivons à les lier à la force des USA, nous pouvons devenir encore plus forts.

« Tu dois allier la force de ta formation française avec une bonne connaissance du terrain »

Florent, un mot pour conclure ?

Pour réussir à l’international, il faut aller vite dans sa compréhension de l’environnement et son adaptation au pays. Au départ, il est donc essentiel d’analyser le nouveau contexte, et pour cela il convient de rencontrer de nombreux profils, il faut prendre le temps de questionner et de leur parler de son projet. Puis, en alliant cette connaissance du contexte avec la force de nos formations à la française, il est possible de faire des choses extraordinaires !

Regard sur une expérience d’Executive Coaching selon la méthode CO-CREATiVE Communication®

Un mot sur votre expérience d’Executive Coaching avec moi ?

C’est un véritable plaisir de pouvoir communiquer avec vous, parce que vous avez l’habitude de travailler avec les managers à l’international. Grâce à vous, j’ai cessé de me sentir seul face à la prise de décision et j’ai pu trouver en moi des solutions nouvelles.

Propos recueillis par Antoine Leygonie-Fialko

Antoine Leygonie-Fialko

ANTOINE LEYGONIE-FIALKO

International Executive Coach & Adviser

« Become an inspiring leader »

Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach & Adviser, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers « une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante ».

Polytechnicien, Ingénieur des Ponts, Architecte et Docteur en Philosophie, puis diplômé INSEAD, il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Europe, Eurasie, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…).

Aujourd’hui, fort de plus de 3 000 heures d’Executive Coaching sur 5 continents et 40 pays, détenteur du plus haut niveau de certification (ICF MCC « Master Certified Coach ») et plusieurs fois nominé « Top 5 International Executive Coach », il intervient auprès de tout dirigeant qui vise un leadership d'excellence et souhaite développer toute la puissance qui sommeille en lui et ses équipes.

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