Guillaume Haushalter, DG de SANOFI Pasteur (Russie & Biélorussie)

Guillaume Haushalter, DG de SANOFI Pasteur (Russie & Biélorussie)

« Aimer la Russie et les Russes et rester longtemps »

En Russie depuis 6 ans, Guillaume Haushalter a rapidement monté les échelons de SANOFI Pasteur (Russie & Biélorussie) dont il est aujourd’hui Directeur Général. Il partage avec nous les clés de la réussite de son business et de sa croissance proche de 30% en moyenne annuelle depuis 2 ans.

Entretien mené par Antoine Leygonie-Fialko
Dialogue ouvert puis séance d’Executive Coaching
selon la méthode de CO-CREATiVE Communication®

J’ai rencontré Guillaume il y a à peine un an. J’ai tout de suite été frappé par son enthousiasme et son énergie positive. Je vous invite à découvrir à quel point son plaisir à travailler en Russie est communicatif…

« Aucun turnover dans notre équipe depuis 2 ans »

Guillaume, pouvez-vous me décrire votre activité ?

Sanofi Pasteur est la division vaccin de Sanofi. Nous fabriquons des vaccins pédiatriques qui servent à immuniser les enfants contre les maladies qui tuent, comme la diphtérie, la poliomyélite, l’hépatite B ou le tétanos, et aussi des vaccins contre la méningite, la grippe, les maladies tropicales…

L’essence de notre métier est de vacciner les gens en bonne santé. Notre mission est de combattre des maladies qui ne sont pas forcément visibles, en les contenant voire en les faisant disparaître. Le jour où l’on baisse la garde sur la couverture vaccinale, ces maladies réapparaissent, comme nous l’avons vu en France quand la rougeole a fait plusieurs dizaines de morts.

Qui sont vos clients ?

Notre premier et principal client est l’Etat russe qui achète les vaccins par le biais du Ministère de la Santé. Viennent ensuite les régions russes qui complètent l’action du gouvernement afin d’offrir d’autres vaccins, pas forcément pris en charge par l’Etat. Enfin nous vendons aux particuliers dans les centres de vaccination privés, les hôpitaux et les cliniques.

Comment vous positionnez-vous par rapport à la concurrence ?

Sanofi Pasteur est leader mondial du vaccin. La société jouit d’une excellente réputation car nos produits sont principalement fabriqués en Europe et aux Etats-Unis.

Nous avons des concurrents internationaux, comme GSK (Glaxo Smith Kline), Pfizer, Abbott, Baxter mais aussi des concurrents russes. Ces derniers ne vendent généralement qu’en Russie ou dans les pays de la zone ex-URSS, n’ayant pas toujours ni les capacités ni le niveau de qualité requis pour vendre en Europe ou aux Etats-Unis.

Notre positionnement met en valeur la différence de nos produits à la fois en gamme et en qualité. Pour tous les concurrents, le principe de la vaccination est le même : il s’agit de prendre le virus, de l’inactiver et de l’inoculer ensuite au patient afin que son corps produise des anticorps. Prenons l’exemple du vaccin contre la coqueluche. Le virus inactivé peut être injecté en entier, ce qui produira une forte réaction allergène avec des rougeurs, des fièvres et des douleurs. Ou bien on peut isoler juste la partie qui va permettre au corps de produire l’anticorps, et qui a une réaction beaucoup moins allergène lors d’une injection du vaccin. Sanofi est l’un des seuls à fabriquer ce type de vaccin “acellulaire” alors que les concurrents russes fabriquent le vaccin à cellule entière. Le coût est forcément différent et son prix peut varier de 10 centimes d’euros à 5 euros.

Comment avez-vous construit des relations pérennes avec votre équipe ?

Construire des relations pérennes prend beaucoup de temps. J’aime les gens et j’aime les équipes. Depuis deux ans nous n’avons eu aucun turnover dans notre équipe de 70 personnes. Notre devise est TEAM, Together wE Achieve More. Nos équipes sont très soudées. Elles sont en confiance. Elles savent où nous allons, tout en comprenant également les menaces extérieures. Nous avons d’ailleurs une matrice de 250 risques identifiés assortie d’un plan d’actions pour chacun.

« Ici les montagnes russes sont une réalité »

Guillaume, que conseilleriez-vous à un dirigeant étranger qui viendrait s’installer en Russie pour développer un business ?

A un nouvel arrivant, je dirais “tu dois AIMER la Russie et les Russes. Pour réussir à faire du business avec les Russes, tu dois t’efforcer de comprendre leur mentalité et leur culture. Les Russes ne réagissent pas de la même manière que les Européens. Ils peuvent être très émotifs et montrer rapidement les muscles pour finalement tout résoudre autour d’un bon dîner.

Ils peuvent aussi être très froids et très distants au premier abord, voire même extrêmement cassants ou agressifs. Tu devras donc parvenir à BRISER LA GLACE pour discuter vraiment des problèmes avec eux.”

A un nouvel arrivant je conseillerais aussi de LIRE. La littérature russe est extraordinaire. Si en France tout est dans la Comédie Humaine de Balzac, en Russie tout est dans Dostoïevski, Tolstoï et Goncharov avec Oblomov.

Dites-moi, selon vous, quelles qualités sont indispensables pour faire des affaires en Russie ?

Une qualité indispensable pour un étranger qui viendrait faire des affaires en Russie est la RÉSILIENCE. Les Russes sont extrêmement résilients. On peut soit baisser les bras soit encaisser. L’hiver russe est long, il commence fin septembre et se termine fin avril. Si vous supportez le premier rhume, vous tiendrez. C’est pareil pour le business. C’est long. Vous vous prendrez des claques. Il faut être prêt à faire des pas en arrière, à refaire un business model si besoin, à revenir à la charge trois, quatre, cinq ou dix fois de suite s’il le faut.

Pour se faire accepter par les Russes, une autre qualité est le TEMPS de BÂTIR la CONFIANCE. Les Russes sont très sensibles et bienveillants quand ils ont confiance en vous. Les entreprises internationales envoient des expats pour des contrats de trois ans. Or c’est à partir de trois ans que nous commençons à parler la langue, à avoir une valeur ajoutée en comprenant toute la partie off du business et tout ce qui se passe derrière les réactions de façade. En Russie la durée est un atout : je suis ici depuis six ans et c’est seulement maintenant que je commence à me sentir vraiment à l’aise sur le marché russe.

Quels sont les principaux facteurs d’échec d’un projet en Russie ?

Le principal facteur d’échec serait de vouloir aller trop vite et venir avec des idées occidentales préconcues. Les Russes ne pensent pas comme nous. Les gens sont souvent beaucoup plus tolérants en Inde, en Chine ou au Japon dont les cultures sont très différentes. Ils disent « ah mais c’est normal, c’est la culture indienne, c’est la mentalité japonaise ». Soyez également tolérants avec les Russes. Les Russes ressemblent aux Européens seulement en apparence. Nous nous attendons à ce qu’ils réagissent comme nous, mais ce n’est pas vrai.

Aujourd’hui, qu’est ce que vous recommanderiez à un nouvel arrivant ?

A un nouvel arrivant, je conseillerais d’abord de bien préparer son voyage et son expatriation en Russie. Il faut avoir commencé à prendre des cours de langue avant de venir, avoir lu, être imprégné pour éviter de repartir au bout d’un mois. Je vois en effet beaucoup d’expats qui s’en vont, parce que leur épouse n’a pas supporté, parce que c’est trop loin de ce à quoi ils s’attendaient. Je crois qu’il existe des formations en France qui préparent les employés à un départ en Russie.

Je lui conseillerais ensuite de se constituer rapidement un réseau en se rapprochant de la communauté française que l’on retrouve notamment à l’Ambassade, à l’association Moscou-Accueil (structure très bien faite qui aide les expatriés et propose des visites, des restaurants, des conférences), au lycée Français (cours de la maternelle à la Terminale).

En un mot, Guillaume, quelle est la bonne attitude pour faire du business en Russie ?

Venez sans préjugés et soyez humbles. La Russie est un pays qui a une histoire, une très forte culture, une langue très riche. Quand vous arrivez en Russie pour faire du business, écoutez les Russes, apprenez à les comprendre, à les aimer et tout ira bien !

Regard sur une séance d’Executive Coaching selon la méthode CO-CREATiVE Communication®

Guillaume, un mot sur notre séance d‘Executive Coaching ?

Je vous remercie, Antoine, pour cette séance qui est arrivée à point nommé. Vous m’avez aidé à me remettre en question. Et vous m’avez fait accoucher de ce dont j’avais besoin. A présent, je me sens rechargé. J’ai hâte de mettre en œuvre tout ce dont nous avons parlé !