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Published on: Entretiens

Yoann Vincent, Directeur Général, ICAPE Russie-CEI

Parole de dirigeant à l’international

Les clés d’une réussite business en Russie & en Chine

Yoann Vincent, Directeur Général, ICAPE Russie-CEI

« L’international est un terrain de jeu formidable »

Arrivé en Russie en 2008 par le biais d’un programme d’échange universitaire entre l’Ecole Centrale de Nantes et l’université Bauman à Moscou, Yoann Vincent y a ensuite effectué toute sa carrière. Il est aujourd’hui Directeur Général de la filiale russe de ICAPE. Il nous raconte son business entre la Russie et la Chine…

Quelques faits

2006 : Admis à l’Ecole Centrale de Nantes

2008 : Arrivé en Russie pour études à l’université Bauman-Moscou

2013 : Country Manager de HOYEZ (plus gros pays)

2015 : Directeur Général ICAPE Russie et CEI

Mail : yoann.vincent@icaperussia.com

Entretien mené par Antoine Leygonie-Fialko
Dialogue ouvert 
puis séance d’Executive Coaching
selon la méthode de CO-CREATiVE Communication®

J’ai rencontré Yoann il y a deux ans. J’ai tout suite été marqué par son dynamisme et la singularité de son expérience business à la croisée des continents et des cultures

« Bénéficier des conditions financières chinoises avec des garanties de qualité occidentale »

Yoann, pouvez-vous me décrire votre business ?

Depuis plus de 20 ans, nous fournissons au monde entier des circuits imprimés et des pièces électromécaniques, produits sur plan et fabriqués en Chine. Le groupe compte 340 personnes et est présent sur plusieurs continents, notamment en Russie mais aussi aux Etats-Unis, au Mexique, au Brésil, en Inde et à Singapour.

Nos clients sont les industriels, consommateurs d’électronique : l’automobile, les transports (ferroviaire, aérien, spatial), les équipements médicaux, les équipements de sécurité, la biométrie, l’éclairage, l’électronique de masse.

Nous n’avons aucune usine en propre. Notre valeur ajoutée est tout d’abord d’accorder un besoin technique avec une usine partenaire capable de produire le produit, que nous avons préalablement accréditée et avec qui nous avons construit une relation de confiance pérenne. Notre valeur ajoutée réside ensuite dans l’expertise de nos 200 ingénieurs qualiticiens qui assurent le suivi du processus de fabrication dans les usines de nos partenaires chinois.

Au final, nous offrons aux entreprises la possibilité de bénéficier des conditions technologiques et financières chinoises avec des garanties de qualité occidentale.

Concrètement qu’est-ce que cela veut dire en termes de coût ?

Une carte électronique nue, sans les composants, vaut en moyenne un dollar. Pour la transformer en un module électronique fini, il faut y souder des composants ayant une valeur médiane de 500 à 1000 dollars. Pour réaliser ce travail, la Chine dispose des usines les plus à la pointe en termes de volume et de technologie.

Nos tarifs sont les plus intéressants du marché car non seulement nous bénéficions du facteur d’échelle (nous fabriquons 30 millions de cartes par mois) mais aussi nous avons une politique de marge faible, basée sur de gros volumes.

Dites-moi, quelle équipe avez-vous mis en place pour être compétitif ?

Notre équipe est compacte pour être efficace et réactive. Au niveau du groupe, nous assurons tous les achats, via des bureaux de service en Chine dont dépendent les ingénieurs, les acheteurs et les financiers.

À Moscou, nous sommes sept personnes dont une comptable, une assistante commerciale et logistique et quatre commerciaux. Avec cette équipe, nous importons toute la production produite en Chine pour des clients russes. Nous la dédouanons en notre nom propre, pour l’expédier ensuite directement au client.

En Chine, j’ai cinq commerciaux qui prospectent la Russie orientale et s’occupent des clients qui ont des équipes en local en Chine.

Quels sont vos concurrents ?

Comme ma filiale travaille sur la Russie, le Kazakhstan, l’Ukraine et la Biélorussie, nous avons pour concurrents des usines locales qui produisent des prototypes et des séries faiblement technologiques.

Dans le domaine du trading, c’est-à-dire du négoce, nous sommes principalement en concurrence avec deux opérateurs historiques, un israélien et un suédois.

© Photos : Hugues Laurent

« Dans notre business, le contexte international joue énormément »

Yoann, au quotidien, quelle est votre tâche principale ?

Ma tâche principale est de proposer une prestation clef en main et de développer le business sur des marchés compliqués. Je ne vise que les clients russes et ukrainiens. Notre mission est d’apporter du service et de nous adapter au besoin.

Comment faites-vous pour pérenniser votre relation avec vos équipes ?

Avoir une équipe limitée me permet d’horizontaliser l’organigramme et de personnaliser la relation employé-employeur qui est souvent très verticale en Russie. Cette horizontalisation me donne plus de liberté pour accompagner les équipes dans le développement de leurs compétences et de leur esprit d’initiative. La culture entrepreneuriale n’est pas très forte en Russie. C’est la raison pour laquelle je m’efforce de donner des responsabilités à tous pour vaincre la peur de l’échec et développer la prise d’initiative. Je prends la décision finale mais auparavant tous sont invités à faire des propositions. Aujourd’hui, je constate que cette approche est payante car elle m’a permis de maintenir un turnover très faible.

Yoann, quels seront vos prochains challenges ?

J’ai de nombreux challenges en tant que dirigeant, avec une pluridisciplinarité très chronophage. Tout d’abord, la multi-culturalité de mes équipes m’oblige à m’adapter constamment. Pour mieux comprendre mes équipesje projette d’ailleurs d’apprendre le chinois.

Ensuite, dans notre business, le contexte international joue énormément. Pour l’instant, les relations géopolitiques entre la Russie et la Chine nous permettent de réaliser nos objectifs. Toutefois, les Etats-Unis sont le troisième marché d’ICAPE. Pour nous prémunir de la guerre économique « sino-américaine », nous cherchons actuellement des fournisseurs hors de Chine, notamment en Thaïlande, au Vietnam et à Taïwan.

Enfin, pour assurer notre croissance et répondre plus efficacement aux besoins de nos clients, je veux ouvrir un bureau à Saint Pétersbourg et à Ekaterinburg. Dans cette perspective, je cherche activement à renforcer notre équipe commerciale (trois personnes en Russie et une en Chine).

© Photos : Hugues Laurent

« Pour développer un business en Russie, il faut changer de lunettes »

Selon vous, quelles sont les qualités que doit avoir un dirigeant étranger en Russie ?

Pour faire du business en Russie, les qualités humaines sont primordiales. Je pense à l’OUVERTURE, l’ÉCOUTE, la COMPRÉHENSION et la FACULTÉ D’ADAPTATION. Construire la confiance avec un Russe se joue essentiellement au niveau personnel et humain, en trouvant des points communs, en parlant sa langue et en montrant un réel intérêt pour la Russie. Petit à petit la relation se construit et elle permet d’apporter bien plus que des contrats…

Une chose est certaine : il faut changer de lunettes. La Russie reste à part, avec une culture, une langue et une histoire propres. J’ai eu la chance d’arriver très jeune, à 23 ans, sans détenir aucune vérité. J’ai écouté les conseils prodigués aussi bien dans des centres d’affaires que dans les vestiaires des terrains de foot. J’ai énormément appris de l’expérience des autres managers. Alors mon conseil : “Commence par oublier ton expérience passée”. Et “Apprends la langue russe, c’est indispensable pour comprendre ce qui se joue ici”.

Enfin, “Sois persévérant car beaucoup d’obstacles vont se présenter lorsque tu monteras ton entreprise. Et souviens-toi, le marché russe est un marché immense (140 millions de consommateurs) en constante transformation, bénéficiant d’un fort niveau technologique et industriel. Au final, il y a en Russie des opportunités énormes”. La Russie est un pays qui présente un terrain de jeu assez formidable où beaucoup de choses sont possibles. “En étant déterminé et entouré de personnes de confiance, tu ne peux que réussir”.

« Une année en Russie vaut trois années d’expérience en France »

À qui s’adresser en arrivant en Russie ?

La communauté étrangère offre de nombreux services de qualité. Je pense notamment aux réseaux d’affaires, comme :

La Chambre de Commerce franco-russe ; l’AEB (Association of European Business) ; La MEF (Maison des Entrepreneurs Français).

Les sociétés de recrutement comme ATSAL ou K-Lane et pour trouver un logement et s’insérer dans la communauté française, l’incontournable Welcome Abroad dirigé par Yann Sotty.

Merci Yoann pour ces précieux conseils ! Quel serait le dernier ?

J’ai un dernier conseil spécialement pour les jeunes : “N’hésitez pas à venir terminer vos études ici, en Russie, et apprendre la langue pour pouvoir vous différencier des autres”.

Une année en Russie vaut trois années d’expérience en France. Cela vaut le coup de faire le grand saut. Moscou est seulement à 3 heures et demie de Paris.

© Photos : Hugues Laurent

Regard sur une séance d’Executive Coaching selon la méthode CO-CREATiVE Communication®

Yoann, un mot sur notre séance d‘Executive Coaching ?

Je vous remercie, Antoine, pour ce travail ensemble. J’ai trouvé notre séance très enrichissante car, avec mon quotidien prenant, elle m’a permis de prendre un recul nécessaire. J’ai beaucoup apprécié votre méthode de questionnement et votre capacité à rebondir pour me permettre de trouver la solution par moi-même… À refaire !!!

Propos recueillis par Antoine Leygonie-Fialko.

ANTOINE LEYGONIE-FIALKO

International Executive Coach & Adviser

« Become an inspiring leader »

Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach & Adviser, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers “une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante”.

Polytechnicien, Ingénieur des Ponts, Architecte et Docteur en Philosophie, il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Europe, Eurasie, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…).

Aujourd’hui, fort de plus de 2 000 heures d’Executive Coaching sur 5 continents et 40 pays, il intervient auprès de tout dirigeant à l'international qui vise un leadership d'excellence et souhaite développer toute la puissance qui sommeille en lui et ses équipes.

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