Comment développer ses ventes à l’international ?
Votre développement à l’international passe par le recrutement de bons commerciaux. Cette étape est très couteuse en temps et en argent :
- pour identifier, recruter puis former les nouvelles recrues
- pour que vos recrues apprennent à collaborer avec les bonnes personnes dans votre organisation
- pour les intégrer dans vos process…
Tout cela, vous devez le financer sans avoir de garantie sur les résultats, les délais et sur le R.O.I (Retour sur Investissement).
Or vous devez aller vite.
Que faire ? Comment être efficace dans votre développement commercial à l’international ?
Voici les 5 erreurs à ne pas commettre et les 5 règles à suivre pour réussir.
Les 5 erreurs à ne pas commettre
Erreur n°1 : Croire que vous faites déjà le maximum
Vous et vos équipes en charge du développement international sont certainement déjà très occupés et donnent beaucoup d’énergie. Pour autant, avez-vous été assez stratégique ? Avez-vous bien étudié les pays ciblés ? Un à un ? Avec-vous défini l’offre produit adaptée aux attentes du marqué de chaque pays ? Avez-vous réfléchi au meilleur mode d’implantation ? Avez-vous été exhaustif dans la définition de votre budget et réaliste dans vos prévisions de ROI ? Souvent l’erreur n°1 du Directeur Commercial est de croire qu’il fait déjà le maximum alors qu’il aurait pu être plus efficace en libérant du temps pour de la réflexion stratégique.
Erreur n°2 : Croire que vos équipes nationales sauront appréhender les spécificités des marchés étrangers toutes seules
Vos équipes nationales se plaignent des difficultés qu’elles rencontrent pour développer l’international. C’est normal ! Elles sont victimes d’un biais cognitif. Elles appréhendent l’international comme le national, sans tenir compte des spécificités de la culture et des systèmes de chaque pays. Or chaque pays est différent tant dans sa culture que dans son fonctionnement pour les affaires.
Erreur n°3 : Penser qu’un lead se génère de la même manière partout
Les grands groupes savent qu’ils ne peuvent avoir une démarche marketing identique dans chaque pays. Un même message peut être perçu positivement en France et négativement dans un pays voisin.
Erreur n°4 : Imaginer que la qualification d’un lead est identique à l’étranger
Le comportement est différent dans chaque pays. Une même réaction d’un lead (un clic, un commentaire…) a des significations différentes en termes de position sur le pipeline d’achat. Par exemple, certain pays ont des grands écarts de revenus. Votre produit à cible large en France, aura peut-être une cible très étroite à l’étranger.
Erreur n°5 : Croire que la conversion sera aisée une fois le lead contacté
Le déclenchement de l’acte d’achat est très différent selon les pays. Par exemple, en Russie, la remise est un élément déterminant. Mais aussi la disponibilité du vendeur à toute heure sur les messageries… Il est essentiel de maîtriser les particularités du closing dans chaque pays.
Comment se donner les moyens de réussir
Règle n°1 : Identifier toutes les aides disponibles
Le développement à l’international est semé d’embûches. Vous avez tout intérêt à utiliser au maximum les aides disponibles. Tout d’abord, il y a de nombreuses aides financières proposées nationalement (BPI, Business France, Chèque Export…) et régionalement. Ensuite, il est judicieux d’identifier les multiples soutiens en expertise du développement international depuis les Chambres du Commerces jusqu’aux consultants indépendants. Enfin, il y a de nombreuses ressources gratuites accessibles en lignes (webinars, articles…).
Il est essentiel de prendre le temps de cette identification, puis d’utiliser au mieux l’utilisation de ces aides.
Règle n°2 : Élaborer une stratégie solide avec des prestataires « terrain » expérimentés
Il y a de nombreuses ressources pour élaborer une solide stratégie de développement commercial en France (analyse de marché, tableau de bord, Buyer persona…), mais à l’international, les informations disponibles sont trop généralistes. Rien ne remplacera le soutien par un prestataire terrain expérimenté et vivant dans le pays cible depuis de nombreuses années. À ce titre, le réseau OSCI – les entrepreneurs à l’international et le réseau Globallians peuvent vous apporter beaucoup.
Règle n°3 : Construire une stratégie marketing dédiée à chaque pays
Mieux vaut choisir moins de pays, pour pouvoir construire une stratégie marketing dédiée à chacun, que de vous lancer une offensive marketing large et diluée. En vous appuyant sur des spécialistes de marchés locaux, vous saurez bâtir une communication gagnante.
En particulier, sachez utiliser les supports à l’international, comme la Team France Export, le dispositif public d’accompagnement des entreprises à l’international structuré autour de Business France, des régions, des Chambres de Commerce et d’Industrie et de Bpifrance.
Règle n°4 : Outsourcer les premières phases de votre développement commercial
Pour réduire les coût initiaux, rien de vaut la souplesse de l’outsourcing commercial avec des habitués de vos pays cibles. En contact direct avec vous et vos équipes nationales, ces prestataires sauront vous aider à générer des leads, bâtir une stratégie de Go to Market et de Business Development, signer des deals complexes, élaborer des pitchs impactants, choisir les meilleurs canaux localement, négocier en tenant compte des contraintes légales…
Règle n°5 : Vous former à la vente interculturelle
Bien entouré, votre principal frein sera vous-même ou vos équipes : vos schémas réflexes « nationaux », vos convictions renforcées par votre quotidien français. Pour développer un Mindset International, vous gagnerez à vous faire former à la vente interculturelle et en particulier à la négociation dans vos pays cibles. L’idéal est de vous faire accompagner par un International Executive Coach français, ayant vécu plusieurs années dans le pays cible.
En savoir plus sur notre accompagnement
Cadran propose un accompagnement dédié aux Directeur Commerciaux qui souhaitent outsourcer totalement ou partiellement leur développement commercial à l’international.
L’offre articule une prestation d’outsourcing commercial (en partenariat avec Finelis) et un accompagnement « coaching de la vente interculturelle » mené par nos « International Executive Coachs ».
Voir notre offre « International Business Development »
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International Executive Coach & Adviser « Become an inspiring leader » Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach & Adviser, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers « une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante ». Polytechnicien, Ingénieur des Ponts, Architecte et Docteur en Philosophie, puis diplômé INSEAD, il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Europe, Eurasie, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…). Aujourd’hui, fort de plus de 3 000 heures d’Executive Coaching sur 5 continents et 40 pays, détenteur du plus haut niveau de certification (ICF MCC « Master Certified Coach ») et plusieurs fois nominé « Top 5 International Executive Coach », il intervient auprès de tout dirigeant qui vise un leadership d'excellence et souhaite développer toute la puissance qui sommeille en lui et ses équipes.
ANTOINE LEYGONIE-FIALKO
