Quel COMPORTEMENT et quel style de COMMUNICATION faut-il adopter dans un contexte professionnel en Allemagne ?
Témoignages
Cathy Werner, International Director, Fleurance Nature, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai eu avec elle :
« Avec un client allemand, mon échange sera beaucoup plus factuel, straight to the point. Nous sommes là pour faire du business donc la discussion est très carrée, avec beaucoup de rigueur. »
François Delattre, Vice President Europe, International Operations, Louvre Hotels Group témoigne également dans un entretien :
« Les Allemands aiment bien les instructions très cadrées, les process, les choses établies. »
« Les Allemands aiment bien avoir une présentation claire des objectifs. »
Hubert Chappotteau, ex-DRH chez Stellantis, ACC… témoigne dans l’échange que j’ai eu avec lui :
« Le premier conseil que je donnerais à un expatrié qui est sur le point d’aller en Allemagne, c’est le respect des formes. Parce qu’en fait, vu du côté allemand, il va très au-delà de la simple politesse, ou plus exactement c’est la clé d’entrée minimum pour ouvrir les portes de l’univers allemand. C’est-à-dire que si vous ne pratiquez pas cette écoute active, ce respect des formes, du titre de vos interlocuteurs, vous allez vous retrouver face à un mur. C’est-à-dire que vous serez surpris par la froideur de vos interlocuteurs, qui ne sont pas du tout plus froids que le reste de l’humanité, et vous vous heurterez à ce qui peut s’apparenter à un refus de discuter ou de négocier ou de collaborer.
Lorsque j’ai exercé des responsabilités RH en Allemagne pour le groupe PSA, notamment au moment de la fusion avec Opel, qui était émancipée de General Motors, j’ai été frappé par l’importance du formalisme dans les relations de travail en Allemagne. C’est-à-dire que le fait de fixer des ordres du jour, de fixer des règles du jeu, et de s’y tenir assez étroitement est pour les Allemands une sorte de préalable à la discussion, ou en tout cas une condition absolument nécessaire de la mise en confiance des différentes parties. Ça se voit autant dans le management d’équipes hiérarchiques, donc au sein d’un collectif de travail restreint, qu’évidemment de manière encore plus frappante dans des relations institutionnelles, comme on peut en avoir par exemple avec les organisations syndicales qui jouent, comme chacun sait, un rôle institutionnel et dans la vie des entreprises, plus éminent qu’il ne l’est souvent en France. »
Analyse
Pour mieux comprendre les différences culturelles entre la France et l’Allemagne, voici quelques éléments qui permettent d’éclairer les difficultés de compréhension :
- Ponctualité stricte
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- Être à l’heure, voire en avance, est une marque de respect fondamentale.
- Les retards, même de 5 minutes, sont souvent mal perçus.
- Rigueur et professionnalisme
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- La précision, la préparation et l’efficacité sont valorisées.
- Les décisions se fondent sur les faits, les chiffres et une analyse rationnelle.
- Respect de la hiérarchie
-
- L’organisation est souvent hiérarchique et structurée.
- Le respect des titres et des fonctions est important.
- Séparation vie pro / vie perso
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- Il est généralement mal vu de mélanger les deux.
- La discrétion sur sa vie privée est appréciée.
- Tenue et apparence
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- Une apparence soignée et professionnelle est attendue, surtout dans les environnements formels.
- Communication directe, claire et factuelle
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- La communication allemande est souvent franche : on va droit au but.
- Il ne faut pas interpréter cela comme de l’impolitesse, mais comme de l’efficacité.
- Formalisme dans les échanges
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- Le tutoiement est rare au début d’une relation pro ; on privilégie le « Sie » (vouvoiement).
- On utilise souvent le titre + nom de famille (« Herr Doktor Müller »).
- Préférence pour l’écrit
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- Les accords ou décisions importantes sont souvent confirmés par écrit (email, procès-verbal…).
- Une documentation rigoureuse est courante.
- Prise de parole structurée
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- On évite de couper la parole ou de parler sans structure.
- L’écoute active et le respect du tour de parole sont essentiels.
- Négociation rationnelle
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- Les émotions sont mises de côté dans les échanges.
- Une argumentation logique et bien préparée est plus efficace qu’un discours basé sur le ressenti.
Comment réussir une NÉGOCIATION en Allemagne ?
Pour réussir une négociation professionnelle en Allemagne, un français doit être attentif à diverses dimensions culturelles.
Témoignage
Hubert Chappotteau, ex-DRH chez Stellantis, ACC… témoigne dans l’échange que j’ai eu avec lui :
« Dans la négociation en Allemagne, il me semble que dans les choses les plus importantes à faire, il y a le fait de prendre du temps pour ses interlocuteurs. C’est-à-dire que la volonté authentique de négocier, elle va déjà être comprise et intégrée par votre partenaire allemand si vous prenez du temps avec lui. Alors, on pourrait dire que c’est la même chose dans tous les pays, mais ce point-là est particulièrement sensible. Moi, je me souviens d’ouvertures de négociations avec le syndicat IG Metall en Allemagne pour la négociation d’un tarif-retract ou etc.
Le premier pas, j’allais dire presque neutre en lui-même du point de vue de la négociation, c’est-à-dire du point de vue du contenu, mais qui était extrêmement important, c’était d’aller se rendre au siège d’IG Metall à Francfort pour rencontrer les responsables du syndicat et leur manifester notre désir d’ouvrir les négociations.
En lien avec ce premier point, un autre point qui me semble important dans l’ouverture de négociations en Allemagne, c’est que pour la pratique que j’en ai eue, la négociation se fait d’abord par le dessus avant de se faire par le dessous. C’est-à-dire qu’il faut avoir intégré les niveaux supérieurs de décision et leur avoir manifesté ses intentions, la direction qu’on souhaite prendre, voire avoir discuté avec eux des modalités de négociation pour qu’ensuite la négociation puisse se dérouler à un niveau infras du niveau des échelons de représentation du syndicat. »
Analyse
Réussir une négociation en Allemagne nécessite une compréhension approfondie des normes culturelles et des pratiques commerciales locales. Voici quelques conseils essentiels :
- Préparation minutieuse
- Dossiers solides, bien documentés : les Allemands attendent une argumentation basée sur des faits, des chiffres, des analyses.
- Plan clair : définissez à l’avance vos objectifs, vos marges de manœuvre et vos arguments clés.
- Préparez-vous à répondre à des questions précises et parfois très techniques.
- Approche rationnelle et structurée
- La négociation suit généralement une logique linéaire : on expose les faits, on analyse, puis on tire des conclusions.
- Évitez les émotions ou l’improvisation : cela peut être interprété comme un manque de sérieux ou de fiabilité.
- Les décisions ne sont pas prises à chaud : la patience est une vertu dans ce processus.
- Communication directe, mais polie
- Allez droit au but, sans détour inutile.
- Soyez clair, précis et honnête : les Allemands apprécient la transparence.
- Évitez la flatterie ou les techniques de vente trop « commerciales » : cela peut être perçu comme de la manipulation.
- Respect de la hiérarchie et des rôles
- Identifiez qui a le pouvoir de décision : souvent, plusieurs niveaux de validation sont nécessaires.
- N’essayez pas de court-circuiter un interlocuteur intermédiaire – cela serait vu comme une faute de respect.
- Fiabilité et engagement
- Une fois un accord trouvé, les Allemands s’attendent à ce qu’il soit scrupuleusement respecté.
- Les engagements verbaux ont de la valeur, mais sont souvent suivis d’un contrat écrit très précis.
- Temps de décision
- Le processus peut être long, car il implique souvent de nombreuses vérifications internes.
- Ne confondez pas lenteur avec désintérêt : ne mettez pas trop de pression, cela serait mal perçu.
En respectant ces pratiques et en faisant preuve de respect et de compréhension des valeurs culturelles allemandes, vous augmenterez considérablement vos chances de réussir une négociation en Allemagne.
Quel est le bon style de MANAGEMENT avec les Allemands ?
Le manager français en Allemagne doit adapter son style de management.
Témoignage
Hubert Chappotteau, ex-DRH chez Stellantis, ACC… témoigne dans l’échange que j’ai eu avec lui :
« Dans le management des équipes allemandes, un point qui me frappe ou qui me semble particulièrement important, c’est la clarté de la communication. Je ne suis pas sûr, les généralités sont toujours un peu dangereuses, mais je ne suis pas sûr que les Allemands soient le peuple du monde qui raffole le plus des sous-entendus. Donc ne pas hésiter à être extrêmement clair. On peut très facilement, peut-être aussi contrairement à une image d’épinal, on peut très facilement exprimer dans le cadre du management, comme avec ses partenaires d’ailleurs, un désaccord à des Allemands, ça ne pose pas de problème, mais il faut s’exprimer clairement et il est dans le management extrêmement important, comme dans d’autres domaines, de respecter les formes convenues. Pas seulement pour le coup les formes de la politesse, mais aussi les formes, c’est-à-dire le planning, l’agenda, l’ordre du jour, la fréquence des réunions. On vous pardonnera sans problème de changer de pied, parce que ça arrive tous les jours dans la vie des entreprises, et on s’en explique et on développe un rationnel autour de ça. On vous pardonnera beaucoup plus difficilement de reporter des réunions, de les commencer en retard, de les faire sans ordre du jour ou sans compte rendu. »
Analyse
Le Management en Allemagne demande de suivre certains points :
- Management par la compétence, pas par l’autorité
- Le leadership est mérité, pas imposé : il repose sur la technicité, la crédibilité professionnelle et la cohérence des décisions.
- Les collaborateurs attendent d’un manager qu’il maîtrise les sujets et qu’il soit un référent dans son domaine.
- Structure et clarté
- Donnez un cadre clair, des objectifs précis et des rôles bien définis.
- Les Allemands préfèrent un fonctionnement structuré avec des processus documentés.
- Évitez les changements de dernière minute ou les flous organisationnels.
- Autonomie et responsabilité
- Valorisez la confiance : une fois les consignes données, laissez de l’autonomie.
- Le micromanagement est mal vu : il est perçu comme un manque de confiance ou d’efficacité.
- Communication factuelle et transparente
- Soyez direct mais toujours respectueux.
- Donnez un feedback clair, même s’il est critique, tant qu’il est constructif.
- Évitez le flou ou les messages ambigus : cela crée de la confusion.
- Participation et planification
- Impliquez l’équipe dans les décisions en amont, surtout pour les projets importants.
- Les collaborateurs allemands aiment planifier à l’avance et veulent comprendre le « pourquoi » des décisions.
- Respect des règles et des procédures
- Le respect des procédures internes, des normes et du cadre légal est fondamental.
- L’innovation est encouragée, mais toujours dans un cadre maîtrisé.
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International Executive Coach & Adviser « Become an inspiring leader » Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach & Adviser, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers « une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante ». Polytechnicien, Ingénieur des Ponts, Architecte et Docteur en Philosophie, puis diplômé INSEAD, il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Europe, Eurasie, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…). Aujourd’hui, fort de plus de 3 000 heures d’Executive Coaching sur 5 continents et 40 pays, détenteur du plus haut niveau de certification (ICF MCC « Master Certified Coach ») et plusieurs fois nominé « Top 5 International Executive Coach », il intervient auprès de tout dirigeant qui vise un leadership d'excellence et souhaite développer toute la puissance qui sommeille en lui et ses équipes.
ANTOINE LEYGONIE-FIALKO
