Quel COMPORTEMENT et quel style de COMMUNICATION faut-il adopter dans un contexte professionnel en Espagne ?
Le comportement et la culture professionnels en Espagne se distinguent de la France.
Témoignage
Cathy Werner, International Director de Fleurance Nature, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec elle :
« La culture espagnole est très émotionnelle et les espagnols expriment leurs émotions facilement. Il s’agit d’une culture du Sud ce qui signifie que les émotions sont visibles et présentes au quotidien dans le milieu professionnel. Cela peut surprendre lorsque l’on vient de culture plus du Nord de l’Europe (France, Allemagne, UK…). »
« Lors d’une présentation en entreprise par exemple, les Espagnols vont donner de l’importance au fond mais aussi à la forme (parler avec engouement, avec passion sera valorisé et apprécié par l’audience). De même l’humour pourra être apprécié si utilisé au bon moment avec les bonnes personnes car encore une fois cela crée du lien, de la complicité et donc aide à consolider les relations dans le travail. »
« Je dirais que le style de management le plus courant est plutôt un management directif. »
« Par contre le style le plus apprécié est un style de management équilibré humain (plutôt rare). »
Cathy Werner ajoute :
« Je suis arrivée en tant qu’expatriée en Espagne en 2003. C’était une année florissante ce qui avec du recul avait son influence sur la communication, l’ouverture, l’intégration des Français en Espagne. Le taux de chômage était faible et l’économie en forte croissance. D’où une vraie ouverture et un fort accueil pour les étrangers. »
« Je dirais que la première clé de la communication professionnelle en Espagne est la connexion humaine. »
« Ici les relations professionnelles se créent par le contact humain et se consolident souvent autour d’un café ou d’un déjeuner, deux moments chaleureux et conviviaux. Souvent d’ailleurs les contrats se signent autour de ces deux moments (surtout à Madrid la capitale). Depuis la pandémie évidemment les habitudes ont évolué mais je dirais que cette connexion humaine autour de l’intérêt pour la personne (avant le business) reste fondamentale et déterminera souvent le type de relation qui va se créer par la suite. »
« La deuxième clé est la confiance. Si le premier contact est positif et que la personne qui arrive en Espagne est proche, aimable, bienveillante, une relation de confiance se créera naturellement. Les Espagnols sont très ouverts, accueillants, sensibles aux mots et mettent à l’aise les étrangers en général. »
« La troisième clé sera de parler la langue locale, l’espagnol ou castillan. En effet, la grande majorité des Espagnols communiquent dans leur langue maternelle d’où l’importance de se mettre rapidement au castillan. La majorité ne parle pas anglais couramment sauf dans les multinationales où l’anglais est une langue de communication interne nécessaire. »
« Les codes de politesse ne sont pas très différents de ceux de la France (en termes de civisme, bienveillance…) Néanmoins, il y a plus de proximité et un peu moins de formalisme qu’en France. »
« Je dirais qu’en général dans le monde professionnel les hommes et femmes sont respectés pour ce qu’ils sont indépendamment de leur genre. Néanmoins, on trouvera beaucoup plus d’hommes au sommet des entreprises et notamment dans les comités de direction. »
Analyse
Pour mieux comprendre les différences culturelles entre la France et l’Espagne, voici quelques éléments qui permettent d’éclairer les difficultés de compréhension :
- Valoriser les relations personnelles et la convivialité
- Les affaires reposent souvent sur des relations de confiance : il est essentiel de prendre le temps de mieux connaître ses interlocuteurs avant d’entrer dans les détails professionnels.
- Les rencontres informelles, les déjeuners et les cafés sont des moments clés pour établir une bonne relation.
- Hiérarchie souple mais respectée
- Les entreprises espagnoles ont une hiérarchie présente, mais moins rigide que dans d’autres pays d’Europe du Sud.
- Les décisions viennent souvent d’en haut, mais il est courant d’avoir des discussions ouvertes au sein des équipes.
- Ponctualité flexible selon le contexte
- La ponctualité n’est pas toujours stricte, surtout dans les réunions internes (un retard de 5-10 minutes est souvent toléré).
- Dans un cadre formel ou avec des clients étrangers, la ponctualité est plus respectée.
- Adaptabilité et flexibilité
- Les plans peuvent changer rapidement, il est donc important d’être réactif et adaptable.
- Un certain degré d’improvisation est souvent nécessaire, surtout dans les secteurs commerciaux.
- Communication expressive et émotionnelle
- Les Espagnols parlent avec enthousiasme et utilisent beaucoup de gestuelle.
- Les interruptions en réunion sont fréquentes et font partie du dialogue naturel.
- Un échange peut être animé sans pour autant être conflictuel.
- Importance du contact visuel et du langage corporel
- Regarder son interlocuteur dans les yeux est un signe de confiance.
- Les gestes et les expressions faciales sont importants pour appuyer son discours.
- Un ton direct mais courtois
- Les Espagnols apprécient la franchise, mais celle-ci doit être exprimée de manière chaleureuse et respectueuse.
- Ne soyez pas trop froid ou distant, cela pourrait être mal perçu.
- L’humour est bienvenu dans les échanges
- L’humour et l’autodérision sont très appréciés en Espagne, même dans un cadre professionnel.
- Détendre l’atmosphère avec une touche d’humour peut renforcer les relations et améliorer les négociations.
Comment réussir une NÉGOCIATION en Espagne ?
Pour réussir une négociation professionnelle en Espagne, un français doit être attentif à diverses dimensions culturelles.
Témoignage
Selon Cathy Werner :
« Pour réussir une négociation professionnelle en Espagne, un français doit être attentif à diverses dimensions culturelles. »
« Dans les relations d’affaires, il faut bien connaître le droit des affaires et les lois fiscales espagnoles car elles sont très différentes de ceux présents en France. Ce point sera crucial lorsqu’il s’agira notamment de signer des contrats de collaboration de tout type (contrat de travail, contrat de prestataire de service…) car la plupart des clauses, et des textes de loi seront régis par le droit espagnol. »
« Un autre point à prendre en compte est la “solvabilité” des partenaires. Pour cela, je recommande vivement de se faire accompagner par un cabinet juridique et fiscal qui maîtrise les trois points précédents (droit, fiscalité et solvabilité) et qui vous conseillera avec prudence afin de ne pas avoir de mauvaise surprise. »
« Bien connaître son interlocuteur, bien préparer la négociation et surtout être très à l’écoute et attentif pendant la réunion. Les Espagnols ne sont pas aussi ponctuels que les Français et ne suivent pas forcément à la lettre l’agenda de la réunion. Il faut donc y être préparé mentalement et surtout être ouvert, flexible pour trouver un accord gagnant-gagnant pour les deux parties. »
Analyse
Réussir une négociation en Espagne nécessite une compréhension approfondie des normes culturelles et des pratiques commerciales locales. Voici quelques conseils essentiels :
- Établir une relation avant de négocier
- Les affaires se font entre personnes, pas seulement entre entreprises. Il est crucial d’établir un climat de confiance avant de parler chiffres.
- Les repas et les discussions informelles sont un passage quasi obligatoire avant d’entrer dans le concret.
- Une hiérarchie présente mais souple
- Les entreprises espagnoles ont une hiérarchie existante, mais elle est souvent moins rigide qu’en Allemagne ou en France.
- Il est important de respecter les titres, mais les discussions peuvent être plus ouvertes et informelles que dans d’autres cultures.
- Flexibilité et adaptation
- Ne soyez pas surpris si le processus de négociation est plus long que prévu : il y a souvent des ajustements et des allers-retours.
- La prise de décision peut être rapide ou tarder selon les circonstances, soyez patient.
- Un style de communication direct mais chaleureux
- Les Espagnols apprécient l’honnêteté, mais il est important de rester courtois et engageant.
- Le ton est souvent passionné et expressif, ce qui ne signifie pas forcément une confrontation.
- L’humour peut être un atout pour détendre l’atmosphère et gagner la sympathie.
- Gérer l’interaction et le rythme de discussion
- Les interruptions sont fréquentes : les Espagnols aiment les échanges dynamiques et spontanés.
- Un silence trop long peut être perçu comme un manque d’enthousiasme ou une hésitation.
- Ne pas toujours prendre les engagements pour définitifs
- Un “oui” peut signifier “je suis intéressé”, mais pas forcément une acceptation ferme.
- Les Espagnols peuvent continuer à discuter même après un premier accord, soyez prêt à des ajustements.
- Ne pas être trop rigide sur les termes
- Les Espagnols aiment négocier sur les prix, mais ils apprécient aussi une relation de long terme plutôt qu’un gain immédiat.
- Évitez de fixer une position trop inflexible dès le début, laissez une marge de manœuvre.
- Valoriser les bénéfices mutuels
- Un bon deal est perçu comme un échange gagnant-gagnant, pas un affrontement.
- Insistez sur les avantages partagés plutôt que sur un rapport de force.
- Formaliser l’accord, mais garder une certaine souplesse
- Les contrats sont importants, mais les Espagnols fonctionnent beaucoup sur la confiance et l’échange verbal.
- Un suivi post-négociation est souvent nécessaire, car il peut encore y avoir des ajustements après l’accord initial.
Quel est le bon style de MANAGEMENT avec les Espagnols ?
Le manager français en Espagne doit adapter son style de management.
Témoignage
Selon Cathy Werner :
« Je dirais de prendre en compte les différences de personnalités, de “seniorité” dans les postes et de s’adapter à son équipe (plutôt que l’inverse). Ensuite avoir des réunions d’équipe régulières afin de maintenir une bonne cohésion d’équipe et de marquer les priorités de façon très claire. »
« Les conversations plus informelles font partie de la culture d’où l’importance de les intégrer dans son style de management et dans son agenda ! »
« La meilleure façon de fidéliser est de bien gérer des équipes avec connaissance et bienveillance, de rémunérer ses employés de façon juste et de savoir le justifier. Les employés espagnols aiment challenger l’employeur et n’hésiteront pas à demander une augmentation supérieure ou une formation… »
Analyse
Le Management en Espagne demande de suivre certains conseils :
- Une hiérarchie existante mais souple
- Le respect de la hiérarchie est important, mais il n’est pas rigide. Un bon manager en Espagne doit inspirer autorité tout en restant accessible.
- Les employés attendent des directives claires, mais apprécient également les discussions ouvertes et les échanges informels.
- Le statut du manager ne suffit pas : il doit gagner le respect par ses compétences et son implication.
- Valorisation des relations humaines et du collectif
- Les Espagnols aiment travailler en équipe : la convivialité et la coopération sont essentielles.
- Un bon manager doit favoriser un esprit de groupe et une bonne ambiance de travail.
- Les relations personnelles jouent un rôle clé, il est donc important de prendre le temps de connaître son équipe.
- Flexibilité et capacité d’adaptation
- Les plans et objectifs peuvent évoluer rapidement, il faut être capable de s’adapter.
- Un bon manager en Espagne doit être pragmatique et gérer l’imprévu avec calme.
- Les horaires de travail peuvent être flexibles, notamment dans certains secteurs, mais les deadlines doivent être claires.
- Une communication directe et expressive
- Les Espagnols apprécient la franchise, mais toujours avec une touche de convivialité.
- Le ton est souvent dynamique et passionné, cela fait partie de la culture et ne signifie pas un conflit.
- L’humour est un outil puissant pour créer du lien et détendre l’atmosphère.
- Encourager l’échange et l’interactivité
- Les réunions sont participatives, il est courant que plusieurs personnes parlent en même temps.
- Les employés apprécient d’être impliqués dans les décisions et aiment donner leur avis.
- Un bon manager sait écouter et intégrer les idées de son équipe, même si la décision finale lui revient.
- Gérer le feedback avec équilibre
- Les critiques doivent être formulées avec tact et en privé.
- La reconnaissance et les encouragements sont essentiels pour motiver les équipes.
- Mettre en avant les réussites collectives est plus efficace que de focaliser sur les performances individuelles.
- Structurer sans être rigide
- Les Espagnols aiment une organisation claire, mais ils apprécient aussi une marge de manœuvre.
- Les deadlines doivent être précises, mais une certaine souplesse est tolérée en cas d’imprévu.
- Maintenir un bon équilibre entre vie professionnelle et personnelle
- Les employés attachent de l’importance à leur temps libre, même s’ils peuvent être très impliqués dans leur travail.
- Un bon manager doit respecter cet équilibre et éviter un management trop intrusif en dehors des horaires de travail.
- L’importance des interactions sociales dans le travail
- Les pauses café et les repas d’équipe sont des moments importants pour renforcer la cohésion.
- Accepter une invitation à un déjeuner professionnel peut faciliter la communication et renforcer l’engagementdes employés.
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International Executive Coach & Adviser « Become an inspiring leader » Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach & Adviser, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers « une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante ». Polytechnicien, Ingénieur des Ponts, Architecte et Docteur en Philosophie, puis diplômé INSEAD, il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Europe, Eurasie, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…). Aujourd’hui, fort de plus de 3 000 heures d’Executive Coaching sur 5 continents et 40 pays, détenteur du plus haut niveau de certification (ICF MCC « Master Certified Coach ») et plusieurs fois nominé « Top 5 International Executive Coach », il intervient auprès de tout dirigeant qui vise un leadership d'excellence et souhaite développer toute la puissance qui sommeille en lui et ses équipes.
ANTOINE LEYGONIE-FIALKO
