États-Unis — Comment réussir son intégration professionnelle ?

Quels sont les grands principes pour réussir sa communication professionnelle aux États-Unis ?

Témoignage

Laurence Font, COO, Représentant légal, BNP Paribas CIB Mexique, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec elle :

« Aux États-Unis, je me suis sentie jugée en tant que personne et pas en tant que femme. C’est très agréable. J’ai ainsi vu l’importance que tous les jobs soient reconnus pour que chacun se sente motivé à contribuer. Finalement, aux États-Unis, j’ai compris que c’est l’équilibre entre une communication très claire sur les attentes et une valorisation de chacun qui crée une véritable dynamique d’équipe »

Analyses

Selon Jérôme Bondu dans son article pour Inter-Ligere, les Etats-Unis sont un melting-pot de cultures. En faisant un focus sur la culture White Anglo-Saxon Protestant (WASP) on peut retenir les éléments suivants :

La culture des États-Unis [WASP] est proche de la culture française dans le sens où c’est un pays occidental au fonctionnement similaire au nôtre.

Au-delà de ce constat on trouve d’assez fortes différences notamment dans la sphère des relations interpersonnelles :

Les Américains sont sur le « faire », alors que les Français sont plus sur « l’être ».

Lorsque l’on rencontre un Américain, il va être intéressé par ce que l’on sait faire, ce que l’on peut faire, et pourquoi on est là. Les Américains s’incarnent dans leur travail : It’s my job (c’est mon travail) est une expression qui revient souvent. Les États-Unis n’aiment pas les personnes qui se plaignent mais valorisent ceux qui cherchent des solutions aux problèmes : c’est la solution « oriented attitude ». En France, on va montrer que l’on est un individu, que l’on est autre chose qu’un « simple salarié ». Si un Français veut savoir « pourquoi », un Américain veut savoir « comment ». 

Selon lui, les sujets à éviter sont :

Tout ce qui touche aux fondamentaux de l’Amérique : les Institutions, la Constitution, la politique étrangère, l’armée et la police, la religion et le statut de président. Le port d’armes et la peine de mort sont également des sujets à éviter.

Marc Jungerman, dans son ouvrage « Bien communiquer avec vos interlocuteurs Américains » (Ed. Afnor), rappelle l’interdit du mensonge.

Aux États-Unis, dans cette culture protestante et puritaine, le mensonge est considéré comme absolument inacceptable. En 1998, Bill Clinton a failli être destitué comme président au terme d’une procédure d’impeachment (mise en accusation), car il s’était rendu coupable de parjure dans l’affaire Monica Lewinsky. Certes, il lui était reproché d’avoir eu une relation sexuelle avec son assistante, mais surtout d’avoir menti à ce sujet.

En outre, Selon Marc Jungerman, les définitions des sphères publiques et privées sont très différentes en France et aux États-Unis.

Ainsi, ce qui est considéré comme relevant du domaine privé en France ne l’est pas forcément aux États-Unis. Par exemple, si les Américains évoquent assez librement leur appartenance à une religion, ils ne discutent que rarement de leur foi. En France, les relations conjugales sont généralement considérées comme intimes et donc faisant partie de la sphère de la vie privée. Aux États-Unis, il s’agit d’un sujet plus librement débattu et partagé, notamment avec ses collègues de travail.

Quel comportement faut-il adopter dans un contexte professionnel ?

Le comportement et la culture professionnels aux États-Unis se distinguent de la France.

Témoignages

Laurence Font, COO, Représentant légal, BNP Paribas CIB Mexique, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec elle :

« Mon expatriation aux États-Unis m’a formé à ne pas simplement recevoir une demande et la traiter, mais aussi à devenir un partenaire du client, à le conseiller et à proposer des solutions. Pour en être capable, il était déterminant d’acquérir une connaissance fine du business. Encore aujourd’hui, je considère que cet apprentissage est l’une de mes plus-values principales dans mes fonctions. »

Cathy Werner, International Director, Fleurance Nature, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec elle :

« Pour une PME c’est compliqué de travailler aux États-Unis parce que c’est très coûteux. Dans mon industrie, les clients directs sont des groupements de pharmacies qui représentent plusieurs milliers de points de vente – alors qu’en France, les points de vente se comptent seulement en centaines. Dans ce contexte, l’acheteur a un poids incroyable et un pouvoir de négociation très développé. Il a des exigences qui sont devenues normales, mais qui sont très compliquées pour une PME. Je donne un exemple : si vous référencez un produit aux États-Unis vous êtes très content parce que vous avez su conclure avec un acheteur qui a 3 000 pharmacies. L’acheteur dit « ok, je prends vos produits, ils sont super, par contre il faut en mettre six gratuits par pharmacie pour le démarrage ». Ce qui veut dire que vous devez assumer de fournir 18 000 exemplaires du produit gratuitement. Après vous avez les ventes et pour cela nous avons été obligés de créer une filiale, d’avoir un stock sur place et surtout d’avoir un avocat. C’est réglementaire, vous ne pouvez pas y aller tout seul comme ça. Il faut tout verrouiller. En particulier, il faut une très bonne assurance américaine. Et puis un an ou six mois après l’acheteur vous dit « Vous n’avez pas réussi à vendre les quantités que nous nous étions fixées. Donc vous reprenez tout le stock, à votre charge, et tout le transport, à votre charge ». À ce stade, l’acheteur ne vous a encore rien payé de ce qu’il a vendu. Même si vous avez vendu pour 5 millions de chiffre d’affaires, s’il considère que ce n’est pas assez, il vous demande de tout reprendre. Et après cela, nous avons mis deux ans pour être payés. »

Analyses

Selon Jérôme Bondu dans son article pour Inter-Ligere, les relations professionnelles aux États-Unis sont moins faciles qu’il n’y paraît :

On pourrait croire que commercer aux États-Unis est facile, mais il y de nombreux pièges :

Le premier problème que l’on peut rencontrer est déjà ne pas être Américain. Ils ont un niveau de confiance qui décroit à proportion que l’interlocuteur est éloigné de la culture anglo-saxonne. Ils ont des lois qui peuvent être déroutantes. Et un souci au niveau juridique peut rapidement s’envenimer. Enfin, certains codes de communications sont très différents des nôtres.

Plus loin, Jérôme Bondu précise :

Aux États-Unis (comme dans l’Europe du Nord) la distance interpersonnelle est plus importante. Il faudra donc respecter un espace plus grand entre les interlocuteurs.

Ceci n’empêche pas que deux personnes qui se connaissent bien puissent faire un hug, une sorte d’accolade. Certains disent que le hug est aussi déstabilisant pour un Européen que la bise peut l’être pour un Américain.

Les Américains sont plus emphatiques dans les rencontres, et n’hésiteront pas à exclamer leur joie de vous rencontrer. N’hésitez pas à « surjouer » pour être dans le ton. La bonne humeur est indispensable, il faut être positif, éviter les critiques ou les propos cyniques.

Autre détail qui a son importance : il faut toujours pouvoir laisser un pourboire, donc toujours avoir sur soi des dollars en liquide. Il est très mal vu de ne pas donner. L’usage veut que vous donniez 15% quand le service est moyen et jusqu’à 20 ou 25% quand le service est très bon.

Selon Marc Jungerman, dans son ouvrage « Bien communiquer avec vos interlocuteurs Américains » (Ed. Afnor), toute idée doit être « vendue » et « réaliste ».

Que ce soit à un client, à un employeur, à un employé ou à un collègue, les idées doivent être vendues. En premier lieu, l’idée doit démontrer qu’elle résout un problème ou, du moins, qu’elle améliore une situation.

En France, nous démontrons d’abord le bien-fondé de nos idées puis nous évoquons leur mise en œuvre. Nous considérons que si la cause est juste, le chemin pour y arriver est secondaire. Aux États-Unis l’approche est diamétralement opposée. L’aspect conceptuel est certes important mais c’est le réalisme de la mise en œuvre qui est crucial.

Quel est le bon style de management avec les Américains ?

Le manager français aux États-Unis doit adapter son style de management.

Témoignages

Laurence Font, COO, Représentant légal, BNP Paribas CIB Mexique, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec elle :

« Aux États-Unis, j’ai découvert un management incroyable avec une méthodologie projet et des équipes de test très organisées et ultra engagées. Cela m’a permis de comprendre l’importance de la communication et du management pour motiver les individus et créer une dynamique d’équipe. J’ai vu la puissance d’une communication de qualité : les tâches et les responsabilités sont bien définies ; chacun sait ce qu’il a à faire, où commencent ses responsabilités et où elles s’arrêtent. »

Patrick Font, ex-Directeur Général Mexique, Zurich Insurance, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec lui :

« [Aux États-Unis, je trouve] un leadership qui se caractérise par un management de proximité dans un naturel impressionnant. Ce qui m’a le plus marqué, c’est la reconnaissance et l’attention des dirigeants à l’égard des employés et leur facilité à appliquer les principes de méritocratie »

Analyse

Selon Marc Jungerman, dans son ouvrage « Bien communiquer avec vos interlocuteurs Américains » (Ed. Afnor), les États-Unis ont une longue tradition du conflit.

Si les conflits sont ouverts et publics lorsqu’il s’agit de problèmes de société, ils sont plutôt à demi-mot lorsque l’on intègre le monde de l’entreprise. L’opposition aux situations est mesurée. Il est inconcevable de voir aux États-Unis des grèves générales paralyser le pays comme on a pu le voir en Europe. Les délocalisations, les plans de licenciement, et les restructurations s’effectuent en un temps record sans (ou peu de) luttes sociales. Les maîtres mots dans le monde du travail sont « marché » et « flexibilité » pour s’adapter rapidement au changement de conditions.

Marc Jungerman explique ensuite pourquoi la satisfaction du client est importante.

Mettre tout en œuvre afin de s’assurer qu’un client est satisfait est un moyen d’éviter un conflit externe. La satisfaction du client est généralement l’objectif ultime des compagnies américaines. Ce critère est dans bien des cas considéré (avec d’autres) pour la mesure des performances et l’attribution des bonus ou autres rémunérations variables.

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  • Cathy Werner, International Director, Fleurance Nature
  • Ludovic Holinier, Administrateur délégué, Louis Delhaize, Directeur Général, Groupe
  • Patrick Font, ex-Directeur Général Mexique, Zurich Insurance
  • Laurence Font, COO, Représentant légal, BNP Paribas CIB Mexique

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