Quel COMPORTEMENT et quel style de COMMUNICATION faut-il adopter dans un contexte professionnel en Chine ?
Le comportement et la culture professionnels en Chine se distinguent de la France.
Témoignages
Ludovic Holinier, Administrateur délégué, Louis Delhaize, Directeur Général, Groupe, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec lui :
« Les Chinois sont très attachés, pas à ce que nous parlions chinois, mais que nous prenions le temps de les comprendre, de les respecter. En particulier, j’ai appris leur approche de la gestion du temps. Les Chinois pensent le temps long et le temps court. Ce qui se passe entre deux ne les intéresse pas. Ils ont beaucoup d’agilité parce qu’ils ont des caps à très long terme croisés à un focus sur le court terme. Ils ont cette capacité à se projeter dans le temps long, à 10 ans, et en même temps d’agir avec extrêmement de souplesse. Nous, nous avons tendance à faire des budgets, pour l’année, pour dans 3 ans… Les Chinois, eux, passent moins de temps dans la réflexion. Ils passent beaucoup plus vite à l’action »
Ludovic Holinier continue :
« La première fois que j’ai rencontré le patron d’Ali Baba, il m’a dit « tu vas voir Ludovic, un trimestre en Chine c’est une année en Europe ». Effectivement, la vitesse à laquelle les Chinois sont capables d’agir est incroyable. Leur capacité de mobiliser rapidement des équipes de milliers de personnes les rend très agiles et efficaces. En se focalisant sur ce qui est important et urgent, les Chinois sont d’une très grande puissance. J’en ai tiré une leçon personnelle : dans la vie professionnelle, le FOCUS est la clé de la performance »
« La SOUPLESSE asiatique : En négociation, j’arrive avec mes habitudes d’européen (légèrement enrichies des subtilités russes ou américaines). Comme tout occidental, nous relisons tout, le service juridique change une virgule, les points, etc. Pendant ce temps-là, les Chinois, eux, nous regardent gentiment nous agiter. Résultat, nous mettons dix mois à signer et ils nous trouvent d’une lenteur phénoménale. Puis le lendemain de la signature, alors que nous sommes soulagés, eux nous disent : « Ce point de la situation a changé, il faut donc qu’on revoie notre accord ». Pour eux, la seule valeur d’un contrat, c’est de dire, à telle époque et avec telles conditions externes ou internes, nous étions d’accord sur ceci et cela. Mais maintenant que la situation a changé, nous pouvons tout remettre à plat »
Franck Malochet, CEO Chine, RCI Financial Services Groupe RENAULT, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec lui :
« Le marché chinois est un peu plus difficile, dans le sens où on est sur des fonctionnements à proximité forte avec l’État et le parti communiste. Le moindre faux pas politique ou même une simple demande de soutien à l’Ambassade de France sont automatiquement punis par l’administration chinoise et ses régulateurs, permettant au pays de laisser ses partenaires aveugles sur la réalité des relations bilatérales. Si [ailleurs] on parle souvent de corruption, en Chine on doit parler de collusion. »
Franck Malochet ajoute :
« En Chine tout est démesuré : je dirigeais 350 personnes, j’avais plus de 2000 agents en concession et je gérais 1200 concessionnaires. C’est juste énorme et beaucoup plus que ce que nous avons l’occasion de voir habituellement en Europe dans des filiales de grands groupes. La Chine c’est donc une expérience de grosse structure, de prises de décisions rapides et de forte autonomie stratégique. Paris commence à être en effet très loin […]. Avec 7 ou 8 heures de décalage, les échanges sont plus rares avec le siège et parfois il y a des écarts de compréhension. [En Europe] avant tous projets, on demande aux dirigeants de présenter des business modèles aboutis avant de prendre une décision. On y attend des retours sur investissements correspondant à un appétit aux risques des associés. En Chine, c’est un autre paradigme, on agit sans vraiment se soucier du risque qui existe et on le prend en considération seulement à partir du moment où il est avéré. Si par le passé la Chine était l’atelier du monde, on la considère aujourd’hui comme le laboratoire du monde »
Autres sources
Selon Philippe Vigoureux dans son article pour Akteos, la négociation d’un contrat suit une logique qui n’est pas juridique :
« Par rapport aux Européens, les Chinois abordent très différemment la construction d’un partenariat. Le business en Chine est établi sur des relations de sincérité entre personnes physiques. En Europe, la relation d’affaires s’établit entre personnes morales sur des bases juridiques.
Pour faire plus simple, regardons la chaîne logique. En Europe, il y a d’abord le contrat, puis la logique qui est celle du droit des affaires qui s’applique et qui protège et seulement après, si tout fonctionne bien, il y a l’amitié.
En Chine, c’est le contraire : il y a d’abord l’amitié, puis vient la logique qui n’est pas juridique, c’est une logique relationnelle qui doit permettre à l’émotionnel de passer, de l’envie affective de faire des affaires ensemble, à l’organisation rationnelle du rôle de chacun. Ce qui va permettre ensuite de négocier le contrat.
Tout projet en Chine qui ne commencerait pas par de l’amitié et de la confiance rencontrera des difficultés qui auront beaucoup de mal à se résoudre. »
Selon Stéphane Roche dans son article pour Akteos, le repas d’affaires est un moment de fort enjeu :
Si vous connaissez les règles [du repas d’affaire] et les appliquez, alors vous faîtes une très bonne impression. Vous donnez de la face à votre hôte, vous lui donnez de l’importance, et c’est bon signe pour les affaires. Attention, ce ne sont pas des moments où l’on parle de travail ! Cela pourrait arriver qu’en fin de banquet, on en profite pour faire passer deux ou trois messages, mais normalement on se concentre sur bâtir la confiance dans un jeu d’attentions réciproques.
Ces repas d’affaires commencent entre 18h et 18h30. L’hôte vous accueillera. La ponctualité est de mise et n’arrivez pas en retard, même si dix minutes peuvent être tolérées.
Les banquets d’affaires se passent dans des salons privés que la plupart des restaurants proposent. C’est plus confortable car les Chinois peuvent être très bruyants ; faire du bruit est le gage qu’on s’amuse en Chine. « Avoir du bon temps » se dit « Renao » en Chinois : « Re » signifie chaud et « Nao » signifie bruit !
La culture chinoise est une culture de la hiérarchie et donc de la place. Chacun à sa place et l’harmonie est préservée.
Les tables à manger sont toujours rondes, et sont en général prévues pour 8 à 10 personnes. Si vous êtes très nombreux, il pourrait y avoir une table « senior » et une table « junior », mais si tout le monde est plus ou moins senior, il faudra alors prévoir une table plus grande. Au centre de la table se trouve un plateau tournant sur lequel seront posés les plats à partager. Chacun se sert à l’aide d’une cuillère de service, et mettra les morceaux dans sa petite assiette devant soi qu’il mangera avec ses baguettes. Si vous ne savez pas vous servir des baguettes, demandez une fourchette, vous n’aurez pas besoin de couteau car tous les mets seront découpés à l’avance.
C’est l’hôte qui devra s’asseoir en premier avec ses invités de marque. Seulement après les autres invités pourront s’asseoir. L’hôte sera aussi le premier à porter un toast, à tous ses invités avec une insistance particulière pour ses invités de marque. Ce toast se fait en général debout.
C’est l’hôte qui invite, c’est lui donc qui commande les plats. S’il veut donner beaucoup de face à ses invités, il choisira de nombreux plats et des plats chers. Si on vous propose un plat qui heurte votre goût ou vos habitudes culinaires, goutez du bout des lèvres, dîtes que c’est bon et laissez-le dans votre assiette. Votre hôte verra bien que vous ne l’appréciez pas, mais il remarquera votre politesse. La franchise est un vilain défaut en Chine !
Pendant le repas, soyez attentionné envers les autres invités, et surtout votre partenaire principal. Donnez-lui par exemple de la face en le servant aussitôt que le plat arrive, surtout quand le plat contient un meilleur morceau, proposez-lui. Astuce : pour les Chinois le meilleur morceau du poisson est sa tête, ce qui n’est pas trop dans nos habitudes en Occident, alors précipitez-vous pour la lui servir, vous lui donnez de la face et vous vous en débarrassez !
La confiance se crée principalement par la réciprocité. Un jeu de donner et de recevoir s’installe. Donner pour recevoir et recevoir pour donner. N’hésitez donc pas à donner de la face en retour, par exemple en servant votre obligé à votre tour, ou en appelant le serveur pour faire remplir le verre de votre partenaire.
- Ne parlez pas la bouche pleine, essayez de fermer votre bouche autant que possible. Par contre, vous pouvez boire votre soupe en l’aspirant bruyamment : c’est pour la refroidir.
- Essayez de garder une posture droite, les coudes tournés vers l’intérieur. Evitez d’envahir vos voisins de table. Par contre, une fois enivrés, les postures se lâchent…
- Ne terminez pas les plats qui sont sur le plateau tournant, car ce serait comme signifier à votre hôte qu’il n’en a pas commandé suffisamment.
- Ne jouez pas avec vos baguettes, par exemple en pointant quelqu’un ou en les plantant dans votre riz.
Boire et s’enivrer : Baijiu et œufs crus — C’est une partie très importante du repas d’affaires le soir. « No alcohol, no business » m’a dit un jour un client. Rassurez-vous ce n’est pas toujours comme ça, mais cela peut arriver. Une bonne nouvelle pour les femmes, elles ont le droit de ne pas boire, même si l’hôte apprécierait qu’elles le fassent.
Analyse
Pour mieux comprendre les différences culturelles entre la France et la Chine, voici quelques éléments qui permettent d’éclairer les difficultés de compréhension :
- Respect de la hiérarchie et des titres
- La hiérarchie est très importante en Chine : adressez-vous en priorité aux personnes les plus haut placées.
- Utilisez toujours les titres honorifiques (ex. : “Zhang Zong” pour “Directeur Zhang”).
- Lors des réunions, attendez que la personne la plus senior prenne la parole en premier.
- Patience et flexibilité
- Les décisions prennent du temps, car elles sont souvent validées collectivement. Ne soyez pas frustré si un accord met du temps à se finaliser.
- Les plans peuvent évoluer rapidement, il est donc essentiel de faire preuve d’adaptabilité.
- Communication indirecte et subtile
- Les Chinois évitent les refus directs. Si un collaborateur dit “C’est un peu difficile” (有点困难 – Yǒu diǎn kùnnán), cela signifie souvent “non”.
- Un silence ou un sourire gêné peut aussi indiquer un désaccord implicite.
- Pour éviter un “non” catégorique, utilisez des formules comme “Peut-être que nous pourrions envisager une autre approche ?”.
- Écoute active et lecture des non-dits
- Les pauses et les silences sont normaux, ils indiquent une réflexion et non une gêne.
- Ne cherchez pas à remplir les silences immédiatement, laissez le temps aux interlocuteurs de s’exprimer.
- Soyez attentif aux gestes et aux expressions, qui peuvent en dire plus que les mots.
- Harmonie et consensus collectif
- Les réunions servent plus à valider des décisions préalablement discutées en coulisses qu’à débattre ouvertement.
- Avant une réunion importante, essayez d’échanger en amont avec certains interlocuteurs pour comprendre leur position.
- Exprimez vos opinions avec tact et utilisez des tournures comme “Je comprends votre point de vue, et si nous explorions cette alternative ?”.
- Choisir le bon canal de communication
- Les outils de messagerie comme WeChat sont souvent privilégiés pour les échanges professionnels.
- Les e-mails sont utilisés, mais une conversation en face à face ou un appel téléphonique est plus efficace pour régler des points sensibles.
Comment réussir une NÉGOCIATION en Chine ?
Pour réussir une négociation professionnelle en Chine, un français doit être attentif à diverses dimensions culturelles.
Analyse
Réussir une négociation en Chine nécessite une compréhension approfondie des normes culturelles et des pratiques commerciales locales. Voici quelques conseils essentiels :
- Construire une relation de confiance (Guanxi)
- Le relationnel prime sur le contrat : en Chine, il est essentiel d’établir une connexion personnelle avant de parler affaires.
- Les recommandations et les introductions comptent énormément : un partenaire chinois vous prendra plus au sérieux si vous êtes présenté par une personne de confiance.
- Les repas d’affaires sont une étape clé : accepter les invitations et participer aux toasts renforce la relation.
- Patience et respect des codes culturels
- Les Chinois ont un rapport au temps plus long : une négociation peut durer plusieurs mois et requiert de la persévérance.
- Ne jamais forcer une décision rapide : cela pourrait être perçu comme un manque de respect ou de sérieux.
- Hiérarchie et pouvoir de décision
- Les entreprises chinoises sont très hiérarchiques, et les négociateurs en face de vous ne sont souvent pas les décideurs finaux.
- Évitez de faire pression sur votre interlocuteur direct et cherchez à savoir qui prend réellement la décision.
- Une communication indirecte et nuancée
- Un “oui” ne signifie pas forcément une acceptation : cela peut vouloir dire “je vous ai entendu”.
- Un “non” direct est rare, les refus peuvent être exprimés par des formules comme :
- “C’est difficile” (Yǒu diǎn kùnnán).
- “Nous allons y réfléchir” (Wǒmen zài kǎolǜ yīxià).
- Soyez attentif aux silences et au langage corporel, qui sont souvent des signaux implicites.
- Préserver l’harmonie (Mianzi – le “visage”)
- Évitez de mettre votre interlocuteur dans une position inconfortable, notamment en le contredisant en public.
- L’humiliation ou la perte de face peuvent ruiner une négociation. Formulez vos désaccords avec tact et subtilité.
- Flexibilité et négociation stratégique
- Les Chinois s’attendent à une négociation et aiment tester la résistance de leur interlocuteur.
- Ne donnez jamais votre meilleure offre en premier : il est attendu que les deux parties fassent des ajustements progressifs.
- Les concessions doivent être équilibrées : céder trop vite peut être perçu comme un manque de valeur.
- Négociation en plusieurs étapes
- Ne vous attendez pas à un accord immédiat : les contrats évoluent constamment et peuvent être renégociés même après signature.
- Assurez-vous que votre offre soit validée par la hiérarchie, et prévoyez plusieurs rounds de discussions.
- L’importance du contrat écrit, mais aussi du relationnel
- En Chine, le contrat est souvent perçu comme un cadre évolutif plutôt qu’un engagement figé.
- La relation établie est plus importante que le texte lui-même : un bon Guanxi peut faciliter la flexibilité en cas de problème.
- Accepter les pratiques locales
- Les cadeaux d’affaires sont une marque de respect, mais doivent être offerts avec discrétion (évitez les objets liés au chiffre 4, qui porte malheur).
- Les dîners et banquets sont cruciaux : les affaires se discutent souvent autour d’un bon repas, et il est de bon ton de participer aux toasts avec du baijiu (alcool chinois fort).
Quel est le bon style de MANAGEMENT avec les Chinois ?
Le manager français en Chine doit adapter son style de management.
Témoignage
Franck Malochet, CEO Chine, RCI Financial Services Groupe RENAULT, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec lui :
« […] Contrairement à nos entreprises françaises qui croient au rôle de l’homme providentiel, les sociétés chinoises chassent en meute pour aborder des problèmes ou des négociations.
L’expérience que je retiens en Chine c’est l’importance de la gouvernance et la force du soutien des dirigeants. Dans une vraie structure en joint-venture, les boards et tous les organes de direction prennent vraiment leur sens. On vit une expérience assez unique : devoir défendre sa décision face à ses actionnaires, avec d’un côté l’organisation de l’entreprise partenaire et de l’autre l’État administratif et le parti communiste. Ce type d’organisation est beaucoup plus hostile que dans d’autres pays. C’est dans ce sens que le poids du plus haut dirigeant, l’énergie qu’il accorde, les investissements qu’il accepte et la confiance qu’il donne à ses équipes est un facilitateur »
Analyse
- Respecter la hiérarchie et le leadership fort
- Les entreprises chinoises sont très hiérarchisées : le manager est perçu comme une figure d’autorité et de protection.
- Les décisions viennent du haut, et les employés attendent des directives claires et précises.
- L’obéissance et la loyauté sont valorisées, mais elles s’accompagnent souvent d’une moindre prise d’initiative individuelle.
- Construire des relations solides (Guanxi)
- Les relations personnelles sont essentielles en Chine, même dans le cadre professionnel.
- Un bon manager doit investir du temps dans le développement du Guanxi avec son équipe : cela inclut des discussions informelles, des repas et des moments de convivialité.
- Un employé sera plus loyal et engagé si une relation de confiance est établie.
- L’importance du Miànzi (préserver la face)
- Ne jamais critiquer un employé en public : la perte de face est une humiliation qui peut briser la relation de travail.
- Les remarques doivent être faites en privé et avec diplomatie, en insistant sur les aspects positifs avant d’aborder un point d’amélioration.
- Valoriser les réussites collectives pour renforcer la motivation.
- Communication indirecte et subtile
- Les Chinois utilisent des tournures nuancées pour exprimer leurs idées et éviter la confrontation.
- Un employé ne dira pas toujours directement “je ne peux pas” mais utilisera des phrases comme “C’est un peu difficile”.
- Un bon manager doit lire entre les lignes et interpréter les silences ou hésitations.
- Prise de décision et consensus
- Bien que les décisions viennent d’en haut, il est courant d’avoir des consultations informelles en interne avant d’annoncer une décision finale.
- Les réunions servent plus à valider qu’à débattre, contrairement aux pratiques occidentales où les échanges peuvent être plus directs.
- Reconnaissance et motivation
- Valoriser le collectif plutôt que l’individuel : un bon manager met en avant les réussites d’équipe, plutôt que les performances individuelles.
- Offrir des récompenses symboliques (cadeaux, primes, promotions) est un levier de motivation efficace.
- Les employés attendent du manager qu’il joue un rôle protecteur en leur garantissant stabilité et opportunités de croissance.
En savoir plus sur notre accompagnement
Cadran propose un accompagnement dédié aux dirigeants qui souhaitent réussir leur prise de poste à l’international, sous forme d’un training interculturel articulé avec un onboarding coaching.
Nos offres
- Nos programmes individuels :
- « Onboarding Coaching » — pour réussir sa prise de poste à l’international
- « Leadership Coaching » — pour développer son leadership avec des équipes multiculturelles
Nos Articles « Challenge »
Nos Articles « Coaching »
International Executive Coach & Adviser « Become an inspiring leader » Antoine Leygonie-Fialko est International Executive Coach & Adviser, spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants à l'international vers « une pensée Claire et Calme, Bienveillante et Puissante ». Polytechnicien, Ingénieur des Ponts, Architecte et Docteur en Philosophie, puis diplômé INSEAD, il est fondateur de la Co-CREATiVE Communication® et de la société CADRAN qui opère mondialement. Auparavant, il a dirigé 7 sociétés, de la start-up au corporate, en France et à l’international (Europe, Eurasie, Afrique), dans diverses industries (bâtiment, internet, RH…). Aujourd’hui, fort de plus de 3 000 heures d’Executive Coaching sur 5 continents et 40 pays, détenteur du plus haut niveau de certification (ICF MCC « Master Certified Coach ») et plusieurs fois nominé « Top 5 International Executive Coach », il intervient auprès de tout dirigeant qui vise un leadership d'excellence et souhaite développer toute la puissance qui sommeille en lui et ses équipes.
ANTOINE LEYGONIE-FIALKO
