Chine — Comment réussir son intégration professionnelle ?

Quel COMPORTEMENT et quel style de COMMUNICATION faut-il adopter dans un contexte professionnel en Chine ?

Témoignages

Ludovic Holinier, Administrateur délégué, Louis Delhaize, Directeur Général, Groupe, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec lui :

« Les Chinois sont très attachés, pas à ce que nous parlions chinois, mais que nous prenions le temps de les comprendre, de les respecter. En particulier, j’ai appris leur approche de la gestion du temps. Les Chinois pensent le temps long et le temps court. Ce qui se passe entre deux ne les intéresse pas. Ils ont beaucoup d’agilité parce qu’ils ont des caps à très long terme croisés à un focus sur le court terme. Ils ont cette capacité à se projeter dans le temps long, à 10 ans, et en même temps d’agir avec extrêmement de souplesse. Nous, nous avons tendance à faire des budgets, pour l’année, pour dans 3 ans… Les Chinois, eux, passent moins de temps dans la réflexion. Ils passent beaucoup plus vite à l’action »

Ludovic Holinier continue :

« La première fois que j’ai rencontré le patron d’Ali Baba, il m’a dit « tu vas voir Ludovic, un trimestre en Chine c’est une année en Europe ». Effectivement, la vitesse à laquelle les Chinois sont capables d’agir est incroyable. Leur capacité de mobiliser rapidement des équipes de milliers de personnes les rend très agiles et efficaces. En se focalisant sur ce qui est important et urgent, les Chinois sont d’une très grande puissance. J’en ai tiré une leçon personnelle : dans la vie professionnelle, le FOCUS est la clé de la performance »

« La SOUPLESSE asiatique : En négociation, j’arrive avec mes habitudes d’européen (légèrement enrichies des subtilités russes ou américaines). Comme tout occidental, nous relisons tout, le service juridique change une virgule, les points, etc. Pendant ce temps-là, les Chinois, eux, nous regardent gentiment nous agiter. Résultat, nous mettons dix mois à signer et ils nous trouvent d’une lenteur phénoménale. Puis le lendemain de la signature, alors que nous sommes soulagés, eux nous disent : « Ce point de la situation a changé, il faut donc qu’on revoie notre accord ». Pour eux, la seule valeur d’un contrat, c’est de dire, à telle époque et avec telles conditions externes ou internes, nous étions d’accord sur ceci et cela. Mais maintenant que la situation a changé, nous pouvons tout remettre à plat »

Franck Malochet, CEO Chine, RCI Financial Services Groupe RENAULT, témoigne de son expérience dans l’entretien que j’ai mené avec lui :

« Le marché chinois est un peu plus difficile, dans le sens où on est sur des fonctionnements à proximité forte avec l’État et le parti communiste. Le moindre faux pas politique ou même une simple demande de soutien à l’Ambassade de France sont automatiquement punis par l’administration chinoise et ses régulateurs, permettant au pays de laisser ses partenaires aveugles sur la réalité des relations bilatérales. Si [ailleurs] on parle souvent de corruption, en Chine on doit parler de collusion. »

Franck Malochet ajoute :

« En Chine tout est démesuré : je dirigeais 350 personnes, j’avais plus de 2000 agents en concession et je gérais 1200 concessionnaires. C’est juste énorme et beaucoup plus que ce que nous avons l’occasion de voir habituellement en Europe dans des filiales de grands groupes. La Chine c’est donc une expérience de grosse structure, de prises de décisions rapides et de forte autonomie stratégique. Paris commence à être en effet très loin […]. Avec 7 ou 8 heures de décalage, les échanges sont plus rares avec le siège et parfois il y a des écarts de compréhension. [En Europe] avant tous projets, on demande aux dirigeants de présenter des business modèles aboutis avant de prendre une décision. On y attend des retours sur investissements correspondant à un appétit aux risques des associés. En Chine, c’est un autre paradigme, on agit sans vraiment se soucier du risque qui existe et on le prend en considération seulement à partir du moment où il est avéré. Si par le passé la Chine était l’atelier du monde, on la considère aujourd’hui comme le laboratoire du monde »

Analyses

Selon Philippe Vigoureux dans son article pour Akteos, la négociation d’un contrat suit une logique qui n’est pas juridique :

« Par rapport aux Européens, les Chinois abordent très différemment la construction d’un partenariat. Le business en Chine est établi sur des relations de sincérité entre personnes physiques. En Europe, la relation d’affaires s’établit entre personnes morales sur des bases juridiques.

Pour faire plus simple, regardons la chaîne logique. En Europe, il y a d’abord le contrat, puis la logique qui est celle du droit des affaires qui s’applique et qui protège et seulement après, si tout fonctionne bien, il y a l’amitié.

En Chine, c’est le contraire : il y a d’abord l’amitié, puis vient la logique qui n’est pas juridique, c’est une logique relationnelle qui doit permettre à l’émotionnel de passer, de l’envie affective de faire des affaires ensemble, à l’organisation rationnelle du rôle de chacun. Ce qui va permettre ensuite de négocier le contrat.

Tout projet en Chine qui ne commencerait pas par de l’amitié et de la confiance rencontrera des difficultés qui auront beaucoup de mal à se résoudre. »

Selon Stéphane Roche dans son article pour Akteos, le repas d’affaires est un moment de fort enjeu :

Si vous connaissez les règles [du repas d’affaire] et les appliquez, alors vous faîtes une très bonne impression. Vous donnez de la face à votre hôte, vous lui donnez de l’importance, et c’est bon signe pour les affaires. Attention, ce ne sont pas des moments où l’on parle de travail ! Cela pourrait arriver qu’en fin de banquet, on en profite pour faire passer deux ou trois messages, mais normalement on se concentre sur bâtir la confiance dans un jeu d’attentions réciproques.

Ces repas d’affaires commencent entre 18h et 18h30. L’hôte vous accueillera. La ponctualité est de mise et n’arrivez pas en retard, même si dix minutes peuvent être tolérées.

Les banquets d’affaires se passent dans des salons privés que la plupart des restaurants proposent. C’est plus confortable car les Chinois peuvent être très bruyants ; faire du bruit est le gage qu’on s’amuse en Chine. « Avoir du bon temps » se dit « Renao » en Chinois : « Re » signifie chaud et « Nao » signifie bruit !

La culture chinoise est une culture de la hiérarchie et donc de la place. Chacun à sa place et l’harmonie est préservée.

Les tables à manger sont toujours rondes, et sont en général prévues pour 8 à 10 personnes. Si vous êtes très nombreux, il pourrait y avoir une table « senior » et une table « junior », mais si tout le monde est plus ou moins senior, il faudra alors prévoir une table plus grande. Au centre de la table se trouve un plateau tournant sur lequel seront posés les plats à partager. Chacun se sert à l’aide d’une cuillère de service, et mettra les morceaux dans sa petite assiette devant soi qu’il mangera avec ses baguettes. Si vous ne savez pas vous servir des baguettes, demandez une fourchette, vous n’aurez pas besoin de couteau car tous les mets seront découpés à l’avance.

C’est l’hôte qui devra s’asseoir en premier avec ses invités de marque. Seulement après les autres invités pourront s’asseoir. L’hôte sera aussi le premier à porter un toast, à tous ses invités avec une insistance particulière pour ses invités de marque. Ce toast se fait en général debout.

C’est l’hôte qui invite, c’est lui donc qui commande les plats. S’il veut donner beaucoup de face à ses invités, il choisira de nombreux plats et des plats chers. Si on vous propose un plat qui heurte votre goût ou vos habitudes culinaires, goutez du bout des lèvres, dîtes que c’est bon et laissez-le dans votre assiette. Votre hôte verra bien que vous ne l’appréciez pas, mais il remarquera votre politesse. La franchise est un vilain défaut en Chine !

Pendant le repas, soyez attentionné envers les autres invités, et surtout votre partenaire principal. Donnez-lui par exemple de la face en le servant aussitôt que le plat arrive, surtout quand le plat contient un meilleur morceau, proposez-lui. Astuce : pour les Chinois le meilleur morceau du poisson est sa tête, ce qui n’est pas trop dans nos habitudes en Occident, alors précipitez-vous pour la lui servir, vous lui donnez de la face et vous vous en débarrassez !

La confiance se crée principalement par la réciprocité. Un jeu de donner et de recevoir s’installe. Donner pour recevoir et recevoir pour donner. N’hésitez donc pas à donner de la face en retour, par exemple en servant votre obligé à votre tour, ou en appelant le serveur pour faire remplir le verre de votre partenaire.

• Ne parlez pas la bouche pleine, essayez de fermer votre bouche autant que possible. Par contre, vous pouvez boire votre soupe en l’aspirant bruyamment : c’est pour la refroidir.
• Essayez de garder une posture droite, les coudes tournés vers l’intérieur. Evitez d’envahir vos voisins de table. Par contre, une fois enivrés, les postures se lâchent…
• Ne terminez pas les plats qui sont sur le plateau tournant, car ce serait comme signifier à votre hôte qu’il n’en a pas commandé suffisamment.
• Ne jouez pas avec vos baguettes, par exemple en pointant quelqu’un ou en les plantant dans votre riz.

Boire et s’enivrer : Baijiu et œufs crus — C’est une partie très importante du repas d’affaires le soir. « No alcohol, no business » m’a dit un jour un client. Rassurez-vous ce n’est pas toujours comme ça, mais cela peut arriver. Une bonne nouvelle pour les femmes, elles ont le droit de ne pas boire, même si l’hôte apprécierait qu’elles le fassent.